导购销售技巧：巧挖需求接近中间

情景1 顾客不知道该买什么顾客这样做顾客在每个产品展区之间散步，不时停下来看一些产品，购物指南推广人员走上前，问顾客主要想买什么产品，顾客不知所措地回答：我不知道该买什么。客户心理透析客户不知道他们需要什么，通常有两种情况：一种是客户真的没有需求，没有特别想买的商品，只是来商店了解；另一种情况是客户需求不明确，可能想买A，又想买B，还想买C，但不确定买哪个。那么，既然顾客对自己的需求不清楚，导购如何挖掘顾客的需求呢？合格的导购员可以找到客户的需求，优秀的导购员可以满足客户的需求，顶级导购员可以创造客户的需求。就像医生通过看、听、问、切发现病人的疾病一样，购物指南也可以利用观察、倾听、询问和测试这些方法来挖掘客户的真实需求，然后对症下药，推出更符合客户需求的产品。导购员可以利用特殊的环境或事件为没有需求的顾客创造需求。图1-1你应该这么说：先生，我注意到你刚才特别注意A产品和B产品，有很多客户不知道选择哪个好，事实上，两者非常相似，只是一些功能差异，这取决于你看重什么，你认为功能越好，或者操作越方便越好？? 顾客在各种产品之间犹豫不决，导购可以通过二选一或封闭问题帮助顾客理清思路。说法二:先生，你好，母亲节快到了。给妈妈选礼物。你看，这个产品是我们专门为老年人设计的。让我们看看……? 当客户或其同伴是产品的目标客户群时，也可以使用特殊的节日或事件来推荐产品。说法三：你好，某某品牌八折促销，还有小礼盒赠送，今天是最后一天，千万不要错过机会哦！? 通过限期折扣促销或活动来刺激客户的需求。【提醒你错误】错误应对一:来店里怎么会不知道买什么？? 不礼貌，顾客容易感到被鄙视。错误应对二:然后慢慢看，看到喜欢叫我。? 不负责任的做法。错误反应3：看看这个产品，一定适合你。? 盲目推荐，主观假设。【你要记住技巧】技巧1:看、闻、问、切挖需求，对症下药，谈产品。技巧二:对购物目标不明确犹豫不决的顾客，可以尝试用二选一的方式引导顾客，比如:你在看××呢，还是看××呢？你看重的是款式还是实用？技能3：客户不可能没有需求，但客户需求的条件和时机还不成熟。购物指南可以利用特殊的节日、特殊的事件和特定的客户群体合理地为客户创造需求。 1 2 3 4 5 6 7 8 9