为什么乔吉拉德穿哈里？·罗斯曼店的衣服

销售人员提供的是答案，而不是产品。客户需要的不是产品。他们需要的是产品能为他们做什么，能解决什么问题。大多数顾客不喜欢被迫销售，顾客喜欢被尊重。倾听客户的问题，为客户提供忠诚的建议，让客户感到受到尊重和关心，成为每个优秀销售人员的必要素质。大多数销售人员认为客户会关心他们的产品或服务的质量，事实上，产品的质量总是一个合理的考虑。顾客购买的产品大多是情感购买，而不是理性购买。很多销售人员在销售过程中会不断强调自己的产品质量有多好，客户最关心的是这个产品能给他带来什么好处，能满足他的需求，所以往往效果不好。例如，人们购买奔驰的目的不仅仅是因为它的质量好，而是因为它能满足他们的成就感、独特性和尊重感。所以当你向客户解释产品时，告诉他们奔驰是身份的象征，是成功的象征，是非常独特的。这样更容易被客户接受。几年前的一天，乔·吉拉德去纽约拜访一位想买一两件衬衫搭配新西装的顾客。乔·吉拉德走进曼哈顿的男装店，他是刚到大都会的年轻人，因为害怕被敲竹杠而有点紧张。在第一家，以及后来的第二家和第三家，销售人员会来迎接他，说我能为你服务吗？需要帮助吗？等等。乔·吉拉德试探性地解释说，他想买一两件衬衫。在每家店里，销售人员都会说这样的话：太好了，让我给你看看我们的衬衫，然后选一两件你喜欢的。然后他们就会领乔·吉拉德走到整柜衬衫前，一件一件地从架子上取下来摊开，问：你觉得这个怎么样？或者你觉得那个怎么样？直到乔受不了，然后匆匆离开。乔·吉拉德仍然决定买两件衬衫，所以他走进第四家男装店更加谨慎。一位老销售人员从店中央迎面走来，抬头直视乔·吉拉德的眼睛微笑着，然后轻轻地对着乔·吉拉德说：谢谢光临，请随便看看。当乔吉拉德开始四处浏览时，销售人员走近他，离开了乔·停在吉拉德十二英尺的地方。你今天有什么特别想看的吗？”乔·吉拉德告诉老销售人员：我想买一两件衬衫。老推销员问他：先生，你在什么场合穿这些衬衫？”乔·吉拉德告诉他：在做销售的时候。你穿这些衬衫配什么颜色的西装配什么颜色的西装？你喜欢哪种颜色？你心里有预算吗？”乔·吉拉德对他说:我不确定买什么款式的衬衫，也没想到要花多少钱。老销售人员说：所以，让我给你看一些衬衫，然后向你解释它们的材料差异，然后你可以决定哪些衬衫最适合你。”当时，乔·吉拉德很高兴销售人员如此关心他，并帮助他得到他需要的。销售人员耐心地向乔介绍了所有的衬衫，包括材料、裁剪、缝制、价格、袖口和维护方法。他向乔·吉拉德解释了不同颜色组合的西装、领带以及如何搭配衬衫颜色来发挥最大的魅力。半小时后，乔·吉拉德带着两袋衬衫和领带走出商店。当销售员送乔时·当吉拉德到达门口时，他给了他一张名片，并说：如果您将来有任何地方需要服务，请随时打电话给我们或再次来。”乔·吉拉德还记得站在繁忙的纽约人行道上，看着销售员的名片，仰望商店上方的招牌。名片上写着：哈里·罗斯曼服装店。销售人员其实是这家服装店的老板！乔·吉拉德一点也不惊讶为什么他能在纽约市中心成功地开一家大服装店。他是销售行业的大师。