营销策划示例：长城计算机营销策划

一、“9000B制定本计划的意义和目的。1.9000B 营销的意义。之所以把这篇文章列在文章的开头，是为了突出这样一个明确的观点:9万B 营销不仅仅是公司普通产品的营销。因为，与公司的其他产品相比，9万B 营销对公司具有特殊意义和影响。2.制定本计划的目的:应看到9万B营销是一项涉及软硬件结合、生产、供应、销售各部门各环节相互合作的综合性工作，依靠正确的调度协调和各方面的积极合作。制定本计划是为了获得公司各级领导的关注和支持，以及各部门和环节的共识，明确我们应采取的战略和具体措施，统一思想，协调行动，共同完成具有重要意义的工作。二、当前营销状况。分析国内中内中国系统的营销情况（主要指汉卡），有助于我们清楚了解当前的市场状况、产品状况、竞争状况和宏观环境，为制定相应的营销策略提供正确的营销手段。1.目前，中国对微型计算机的年需求约为30万台。随着计算机应用的广泛，计算机成本和价格的下降，以及国外主要知名品牌制造商对中国市场竞争的加剧，对计算机的需求将继续增加。中国人用电脑自然要处理中文，所以中文系统的市场客观存在，呈上升趋势。目前90%以上的计算机都配备了中文系统，其中软汉字系统占70%~80%，汉卡占20%~30%。由于微机和汉卡的多样化，用户对汉卡的要求集中在兼容性、适应性和多用途上。此外，由于国内汉卡没有统一的中文标准，是否有更多的工具软件、支持软件和应用软件支持，即是否有相对的标准或权威，以确保用户投资的长期利益，也是用户关注的主要问题之一。2.由于公司长期以主机为中心的经营策略，汉卡只是主机服务的从属产品，而不是独立产品的开发、设计和营销，因此从014开始 到CE、GA、CVGA/24，虽然技术上是当时的最高水平，市场需求明显，但除了支持整机销售，单独销售的并不多。因此，公司在汉卡上的利润不够，目前的市场份额远未达到应有的水平。其他制造商利用这一现象，规模占领汉卡市场，产生了长城创造标准、仿制品等产品的现象，不仅在商业利益上遭受损失，而且失去了进一步普及和推广长城中文体系、统一国内中文产业标准的好时机。现在9000B推出是为了弥补公司以往在这方面的不足，在市场和用户心目中重建长城中文系统的产品形象。3.一般来说，包括软汉字系统和汉卡在内的所有中文系统都是潜在的竞争对手。但由于软汉字系统的性能和价格与汉卡有明显差异，相应的需求范围与汉卡不同。汉卡市场集中，产品可比，9万B主要竞争对手是其他汉卡。目前，巨人、王码、联想、双星、金山等汉卡在市场上更受欢迎和独特。上述各种汉卡各有特色，依照对9000B 巨人、金山、王码、联想、双星更具竞争力。竞争呼吁统一的中国工业标准，机遇与挑战并存，长城要以实力和影响力抓住这一有利机遇。三、分析机遇和问题。1.机会(威胁)分析机会和威胁 9000B 营销的外部因素。主要机会如下。（1）过去，长城机配备的各种中西显示卡提供了用户接受的中文显示标准，并开发了大量的应用软件和应用系统，具有习惯性和连续性。(2)根据长城中文标准开发的大量工具软件，支持软件和通用系统，9万B 提供强有力的软件支持。（3）计算机市场硬件的利润率很低。汉卡仍然是一种占用资金少、利润率高的产品。如果给经销商可观的利润，制定合理的奖励政策，9万B它将被大多数经销商积极接受。目前业内流行的口号是赚钱就卖什么。主要威胁如下。(1)过去汉卡没有作为独立产品进行宣传和树立形象，给用户的印象是卡机集成，汉卡本身的形象往往不够突出。（2）由于机器速度的加快，市场上各种软汉字系统在一定程度上弥补了中文处理速度的弱点，成本低、价格低、市场竞争力强。由于不占用扩展槽，满足了部分扩展槽用户的紧张要求，对汉卡构成威胁。(3)个人电脑家庭化已经成为当今市场的趋势，成为销量增长最快的家电。个人用户在购买中文系统时，更注重价格。如果汉卡不能真正多用一卡，物有所值，恐怕很难占领这部分市场。(4)用户向中文消费Windows转移趋势对汉卡构成一定威胁。2.分析优缺点，影响9万B 营销的内在因素。优点是指在应用中可以成功的一些策略，缺点是指需要纠正的一些缺点。3.通过以上两个方面的问题分析，9万B 以下问题必须在营销策略中解决。(略)4.营销目标。总体目标：良好的社会经济效益。社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准形象，推动和领导国内中文应用软件的开发和应用。经济效益目标:年销量-1万元，单套毛利-400元/元，年毛利-400万元。五、营销策略。1.营销目的以广告和价格政策为主要手段，以大用户和国内外计算机制造商为主OEM以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则，建立和管理销售渠道，进行大市场销售。2.产品定位(略)3.产品结构(略)4.销售渠道(略)5.价格政策(略)(1)定价原则。拉大量零差价，调动代理积极性；折扣率与批量相结合，鼓励大量批量；以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；适应市场变化，及时灵活调整。(2)同类产品价格(略)。（3）9000B 价格(略)。（4）LOGO 使用和奖励政策。①目的。树立长城中文系统国内产业标准形象，扩大其影响力； 帮助和支持代理为长城做广告；作为奖励代理的手段，刺激代理营销的积极性。②方法(略)。6.产品供应:可参考主机等类似板卡配套软件的供应方式。（1）订货：9000B 订单周期为6个月，预计半年订单量约为5000~6000 块。(2)生产:预计月产量为1万 块左右，可根据个别大用户的需要组织生产。(3)运输:每月或半月定期发货，在途时间约10天。(4)仓储:北京市场部设白石桥分库，小批发零售；北京莲花池2000 大用户和代理商设置上述库存；大订单由深圳生产，直接发货。7.广告宣传(1)原则。①服从公司整体宣传策略(公司形象、资金等)②(时间)③(传播媒介)④多样化(宣传效果)⑤不定期配合阶段性促销活动。(及时、灵活)(2)手段。①广告有影响力的专业和非专业报纸、杂志、广播和电视；②利用“LOGO借助各代理做广告的制度；③制作产品单页广告画；④产品包装设计精美。（3）实施。①8月中旬推出产品形象广告；②后来推出诚征代理广告；③推出产品性能、特色广告；④及时推出促销广告。8.产品维护及售后服务(1)热线电话(北京)。（2）走访大用户和重点用户（北京）。(3)版本升级(深圳)。(4)开发新的中文系统支持软件(深圳)。9.8月份行动计划解决90000B 确定存在的技术问题GCS 最终版本；设计制作9万B推出单页广告画和产品包装B 报纸广告，联系销售团队、分公司、代理商；宣传价格政策、奖励政策，收集订单，联系大用户；组织9万B订单、生产、运输、储存，理顺各个环节。9月份进一步制造势头，宣传产品，发展渠道，协调分工合作关系。11~12月销售高峰:组织9万B 生产、运输和分销。1~2月销售淡季：兑现奖励，总结经验，调整计划，制定下半年计划。