商务谈判的基本原则

（1）公开、公平、公正的谈判原则是合作事业，客观、公正，人员是合作的前提和基础，也是谈判者培养素质的体现。作为一个有战略眼光的谈判者，他不仅要有兼容包容的心态，还要有战略智慧。他总是关注长远和未来，而不仅仅是一锤子的交易。他所追求的是一种长期的合作关系，一种共同承担风险的宽容。因此，在谈判中，我们非常重视建立和维护双方的友好关系，关注事物，攻击问题本身，而不是人本身。与谈判对手的竞争应该是一种公平竞争，与潜在外商合作的谈判应以平等互利为基础，而不是轮流降价。一些谈判者认为货比三家总是没有错的，所以他们同时询问了几家公司。当对方报价时，他们以A公司的价格压制B公司，以B公司压制C公司，以C公司压制A公司，试图从中获得最有利的价格。这看起来很聪明，但实际上是非常不明智的。首先，这样，就不会让对方参与公平竞争，选择最合适的合作伙伴，而是以不公平的方式诱使对方做出让步。其次，这样做简化了谈判，认为货比三家，用A压B，以B压C，以C压A，不知道，对手也可以串通起来欺骗你，搞砸了本可以通过公平竞争获得合理价格的谈判。这种做法不符合商业道德或商业活动的基本标准。作为商人，在公开、公平、公正的竞争中被淘汰是令人信服的。然而，一旦受到不公平的对待，即使双方签订了合同，也不能被视为成功。因为作为一个商人在不公平的竞争中失败了，他永远不会被说服，他会在未来的竞争机会中表现出消极的态度。比如某个地方有一个很吸引人的项目，估计很多企业都会参与竞争，但与竞争，但事实上，没有人关心它。经过深入调查，我们了解到，由于地方政府在不久前的一次项目投资中采取了不正当的轮流降价方式，许多商家心有余悸，不愿再合作。一时的快乐压价似乎造成了商家敬而远之的后果。其次，谈判者应该知道最合理的价格。在分析了项目的可行性后，他们自然知道该项目需要投资多少资金。谈判者应该选择的只是在合理的价格范围内进行比较。有时外国投资者的报价似乎明显低于其他投资者。谈判者从节约成本开始做出选择，表面上占了很大的便宜，但实际上可能存在利益损失的危机。谈判者必须明白，明显的低价往往包括三种可能性：一种是对方的计算错误，在项目实施过程中，对方会陷入两难境地，不得不偷工减料，最终你会遭受损失；另一种是对方故意报价来处理竞争，但在项目之后，你可能会把这部分损失从其他地方带回来，你不便宜，相反，他们陷入了一系列的麻烦纠纷；第三，对方只是一种策略。在你轮流降价时，他们屈服于你的权宜之计。然而，由于价格差异太大，他们最终无法完成。他们只能赔偿或罚款。看来你没有受苦，但事实上，你想做的事情并没有完成然后由其他公司重新完成，这推迟了机会，这超过了损失。因此，我们应该反对轮流降价的做法。这种做法看起来很聪明，但实际上并不聪明。我们应该知道，在商业活动中，一价一货是一个原则，价格与绩效有关。如果你善于竞争，你应该正确把握这三种关系。在商务谈判中，也应避免选择单一合作伙伴，挂在树上，善于创造开放、公平、公正的竞争形势，有利于扩大选择，从而在技术方案、资本运营、合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。例如，一家企业计划引进一组大型化工设备，技术部门也提前制定了一些技术规划计划。消息公布后，6个国家的10多家公司表示愿意承担项目，并提供了自己的计划。经过消化，我们的技术人员从这些方案中发现了更先进、更经济的技术，了解了许多最先进的技术。修改后，原技术方案变得更加完善，为高水平的项目引进迈出了关键一步。经过消化，我们的技术人员从这些方案中发现了更先进、更经济的技术，了解了许多最先进的技术。修改后，原技术方案变得更加完善，为项目引进的高水平完成迈出了关键一步。公平竞争可以给我们带来最公平合理的价格和最合适的合作伙伴。比如按照习惯争取国外优惠贷款，一般是先确定资金来源的国家，再找合适的合作厂商。这样做无异于束缚自己，因为大多数政府在提供政府贷款时，都会要求借款人承担占总额70%至80%以上的合同。这样，一方面，我们的选择受到了很大的限制，另一方面，一些外国商会利用特殊的地位来寻求合法利益以外的利益，这使我们非常被动。有鉴于此，我们改变了原来的做法，采取了在寻找融资渠道的同时，与全国各地的商人谈判合作项目的做法，形成了有利的竞争局面，有机地将国外优惠贷款与选择合适的合作伙伴，使我们有更大的主动性。实践证明，创造公开、公平、公正的竞争局面，赢得谈判的主动权，争取最有利的合作条件。事实上，在复杂多变的谈判中，公平的标准是多种多样的，就像企业给员工发红包一样，工作优秀，成绩平平，标准是多少奉献；德高望重，初出茅庐，标准是资质深度；主管多，普通员工少，标准是职位水平。总之，与不同的标准相比，不同的分配方法是公平的。至于具体的谈判适用于什么标准，有很多文章要做。在费雪等待的《哈佛谈判技巧》一书中，他引用了一个真实的案例来阐述谈判的公平原则。杰克的车因事故被撞毁，保险公司派员工与他协商具体赔偿金额。让我们看看杰克是如何得到他预期的数额的。员工：我们研究过您的案件，我们决定采用保险单的规定。这意味着你可以得到3300元的赔偿。杰克：我知道。这个数字是怎么算出来的？员工：我们是基于汽车的现有价值。杰克:我知道，但是你按照什么标准计算这个数字呢？你知道我现在买同一辆车要花多少钱吗？员工：你想要多少钱？杰克:我想根据保单拿到钱。我找到了一辆价格3350元的类似二手车。加上营业税和货物税，大概是4000元。员工：4000元太多了！杰克:我要求的不是某个数字，而是公平的赔偿。你不觉得我得到足够的赔偿换车是公平的吗？员工：好吧，我们赔你3500元，这是我们能付出的最高价。公司的政策是这样规定的。杰克:你们公司是怎么算出这个数字的？员工：要知道，3500元是你能得到的最高数，如果你不想要，我就爱不能帮忙。杰克：3500元可能是公平的，但我不确定，如果你受到公司政策的约束，我当然知道你的立场。但除非你能客观地说出我得到这个数字的原因，否则我认为我最好诉诸法律。为什么我们不研究这件事，然后在星期三上午11点再谈？员工：好的。今天在报纸上看到一辆78年的菲亚特车，出价3400元。杰克：噢！上面提到的行车里数吗？员工：4.9万公里。你为什么问这件事？杰克:因为我的车只跑了2.5万公里，你觉得我的车值多少钱？员工：让我想想……150元。假设3400元是合理的，那就是3550元。上面提到的广告没有收音机。员工：没有。杰克:你认为收音机值多少钱？雇员：125元。杰克:冷空气？两个半小时后，杰克得到了4012元的支票。从这种情况下，我们可以看到双方在谈判中遵循公平原则的好处是，他们可以将对方是否愿意这样做改为如何解决问题，并将紧张的竞争改为诚实友好的沟通。在谈判中，谈判者还应注意以下问题：1。建立公平标准。在商务谈判中，一般的客观标准包括：市场价值、科学计算、行业标准、成本、有效性、平等原则、相互原则等。在理论和实践中，客观标准的选择应独立于双方的意愿，公平合法。2.建立公平的利益分割方法。例如，大宗商品贸易以期货市场定价进行基差交易；在两家股东持股相等的投资企业中，任期轮换法委派总经理等。3.善于解释自己的理由，接受对方合理合法的客观依据。一定要用严格的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你公平。利用你同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至两个不同的标准也可以妥协。4.将谈判利益的分割局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方:你提出这个方案的理论依据是什么？为什么是这个价格？你是怎么计算这个价格的？5.不要屈服于对方的压力。谈判对手的压力可以是多方面的：如贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈服、抛出不屈不挠的固定价格等。但无论如何，都要让对方陈述原因，说明客观标准。 1 2 3