如何抓住市场细分的机会：目标营销

市场由不同的子市场组成，子市场也分裂成更多、更薄的子市场。这是市场发展的趋势，就像一个人必须知道自己的人生目标是什么，才能完成人生定位一样，营销也必须明确目标市场，制定有针对性的策略。一开始，一个市场只有一种类型。随着市场的成熟和竞争的加剧，单一类型的市场将分为几个部分，形成细分市场。例如，在计算机市场，最初的类型仅限于研究和商业用途，这是该行业的先驱企业IBM的名称——International BusinessMachine，国际商用机械公司-可以看到。然而，随着时间的推移，这种单一类型的市场将分为商用电脑、家用电脑、笔记本电脑、手持电脑、专业电脑（如设计师青睐的苹果电脑）等几个部分。和电脑一样，汽车市场一开始也是一个单一的类别，甚至只有黑色。随着市场的不断细分，市场上的汽车可分为豪华车、运动车、四轮越野车、微型车等，颜色更加丰富多彩。从电视领域开始ABC、CBS和NBC占美国市场份额的90%左右，覆盖观众的90%。后来，网络电视、电缆电视、收费电视、公共电视、交互电视等逐渐出现。中国的情况大致相同。当互联网出现时，中国网民将直接前往新浪、搜狐和网易三个门户网站。但现在不一样了。有的看新闻的网友喜欢新华网，有的爱上凤凰网，有的直接去淘宝购物，有的去起点中文网看小说，有的去猫扑网，有的去土豆网，有的去泡泡网，有的去更专业更小众的网站……总之，市场越来越薄，没有一家互联网公司能够抓住网民。细分后的每种市场类型都相对独立和不同。每种市场类型都有其存在的原因，也有其自身的市场领导者，往往不同于最初的市场领导者。例如IBM曾经是商用电脑笔记本电脑的领导者，现在却完全退出了这个领域，把整个业务卖给了后起之秀联想集团。但许多公司错误地认为，市场的长期趋势是合并，而不是细分。这种观点会产生错误的行为。从长远来看，市场只细分，没有合并。看看金融服务市场。如果市场的长期趋势是合并的，我们将来就不会看到银行、保险、证券、经纪人或抵押贷款商店。我们将看到的是满足人们所有金融服务需求的金融服务公司。但这不会发生。为了确保你在新市场中占据主导地位，你应该为这类市场创造一个新品牌，就像海尔的电器和奥迪的汽车一样。海尔冰箱拥有小王子、金王子、双王子等品牌，分别占领小冰箱、大冰箱、双门冰箱三个细分市场。奥迪汽车也有A4、A6、A8、Q5、Q7等多个品牌占领了运动车、商用车、豪华车、中型越野车、豪华越野车的细分市场。否则，你会犯错误。目标营销的根本原因是抓住新的细分市场，在这个市场上推出自己的品牌，确保品牌成为领先者。如何做好目标营销？1.找到市场定位，摆脱同质化。不要错误地认为盲目跟进第一总是正确的。在比较营销中，我们说我们应该利用第一个影响力使我们的品牌辉煌，但这个概念与跟进无关。即使是蒙牛也在不断创新和推出新产品。2.确定品牌的独特形象，突出自身特色。在个性化消费时代，突出自身特色的产品往往能赢。你可以在营销宣传中保持你的比较策略，但在产品本身的属性上，有必要突出自己的特点。3.针对目标市场，营销手段多样化。你需要对每个目标市场采取不同的营销方式。如果你想领先，你必须确保持续的营销投并且必须准确，能够切中关键的营销手段才能占据主导地位。在某种程度上，目标营销是市场细分→找到目标市场→进入目标市场→目标市场独占→寻找新的目标市场是一个循环深化的过程。市场总是在不断细分。只有主动细分市场，发现目标市场，才能不断成为一个又一个领域的领导者。