典型的数据库营销案例

为了加深我们对数据库营销的理解，这里主要列出了三个数据库营销案例。案例1：中小企业融资困难，特别是融资成本高、渠道狭窄，严重阻碍了中小企业的发展。为了打破中小企业融资困难的瓶颈，许多金融机构出台了一系列改进措施，但效果不是很明显。F公司是某市依法成立的金融服务机构，与多家商业银行有着密切的合作关系，主要为中小企业提供专业、跨地区的融资服务。随着业务的快速发展，F为此，公司迫切需要在全国范围内开展业务，F公司需要相应的营销支持。于是，F公司选择了一家专业从事数据库营销的M公司，委托M公司为自己提供营销解决方案。M在对F公司面临的市场状况进行深入研究和了解后，公司制定了系统的综合数据库营销解决方案，促使F公司在短时间内实现月销售额超过100完成预期的营销目标。让我们来看看M公司是如何进行数据库营销的。M公司接到F公司的委托后，对F公司的潜在目标客户群体进行了精细的消费行为划分，对不同层次的客户进行了差异化营销。针对不同的目标客户群体，主要推荐不同的利率融资服务。为此，M公司为F公司设计了精美的产品宣传彩页，并准确地交付给目标客户。在此基础上，F公司与M建立了长期的战略伙伴关系。M公司将过去的营销结果反馈并更新到数据库中，以进一步完善数据库，确保数据库的动态化；另一方面，M根据现有高价值用户的典型特点，公司深入挖掘销售机会，不断开发潜在客户，扩大客户数据库。然后，M公司进一步优化营销服务能力，以客户数据库建设、数据库内容服务、客户数据集成与清洁、客户分析与挖掘、客户数据管理等商业数据库服务为公司发展的主要方向。随着M公司数据库营销能力的提高，F公司，以及其他很多有数据库营销需求的公司均可借助M公司专业的数据库营销公司的服务，提升自己企业的营销业绩。案例二:家乐福超市总部位于法国，是世界著名的商业零售连锁企业；2013年，家乐福在《财富》杂志发布的世界500强名单中排名第39位。如今，家乐福连锁超市已在中国许多城市建成。家乐福于1995年进入中国市场，进入中国的第一站是上海。当时，家乐福进入上海零售市场后，由于沃尔玛、欧尚等知名大型零售店已进入上海，家乐福如何在上海站稳脚跟已成为家乐福运营商面临的一个重要问题。在这种情况下，家乐福选择上海的一家邮政公司作为合作伙伴，以数据库营销为切入点，委托家乐福在上海做广告。邮政公司在营销实践中积极捕捉信息，成立项目团队，对目标客户群体进行详细分类，并通过广告商的现场确认不断修改和改进目标客户群体的姓名和地址信息。邮政公司在完善数据库后，通过邮寄数据库营销进一步扩大了家乐福的社会知名度。由于邮政服务公司的精细服务，家乐福购物的客户数量显著增加。家乐福在上海零售市场逐渐占有一定的席位，为家乐福增加门店规模奠定了基础。案例三：S该公司是某市的中型保险企业，汽车保险是其主营业务。随着我国汽车市场的快速发展，S该公司不仅没有跟随汽车市场的繁荣，而且业绩也有所下降。虽然S公司对市场广告的投资一再增加，但收效甚微，客户数量难以取得明显突破，营业额停滞不前。在数据库营销兴起的背景下，S公司抱着尝试的态度，计划在现有营销方法的基础上增加数据库营销。为此，S公司与数据库营销公司T公司合作，委托T公司提供数据库营销服务。T公司营销专家首先对S公司进行了仔细的研究，发现S公司存在以下问题：开发新客户的方式相对简单，客户关系维护困难；客户获取成本高，老客户流失严重；客户分工削弱主次，关键客户分工不明确；S公司过度地依赖保险代理人，而且对代理人的激励管理措施显然跟不上，影响保险代理人的工作积极性。深入了解S公司营销现状存在的问题后，T公司根据获取客户所需的时间价值来衡量每个客户的重要性。深入了解S公司营销现状存在的问题后，T公司根据获取客户所需的时间价值来衡量每个客户的重要性。T公司将S公司现有客户群中价值较高的客户重点标注出来，这样，S18%的现有客户资源被列为黄金客户。接着，T公司利用自己的电话营销中心电话访问这些黄金客户，进一步维护与这些关键客户的关系。T公司又成立了VIP通过俱乐部网站E-mail、直邮等方式相同VIP客户保持长期有效的沟通，不断提高这些关键客户的忠诚度。与此同时，T公司强化VIP客户开放新市场的策略与S公司高度一致。经过反复协商，双方发现新客户主要有两种来源：从未购买过汽车保险的客户；从其他竞争对手那里丢失的客户。对这两类新客户，T公司在数据库中标注不同，从而区别对待。其中，对于从未购买过车险的客户，T该公司从数据库中挑选出最近购买汽车的人，并以此为营销重点。同时，T公司还分析了此类人群的关注重点，设计了一整套活动方案，包括在一些大型车展开始前设置“汽车保险知识有奖竞答”等活动环节，吸引了大批新用户。对于从其他竞争对手那里丢失的客户，T该公司分析了竞争对手的不足，帮助S公司改进相应的保险服务，提高客户满意度。最后，T为解决保险代理人激励不足的问题，公司成立了保险代理人俱乐部在这个保险代理俱乐部中，T公司为S公司定制了专门的保险代理管理网站系统，并提供最新的保险行业信息等相应服务S公司保险产品推广，S公司最新活动公告，S公司宣传资料库、客户资料查询、S公司精英代理等。T公司还向S公司的每个保险代理人分配了一个特殊的用户名密码，对保险代理人进行分期分批培训，解决了管理代理人的难题。T一年后，公司为S公司提供数据库营销服务，S该公司已迅速当地汽车保险市场的6%上升到19%，成为当地行业增长最快的汽车保险公司。S公司的快速发展引来了很多同行甚至其他行业企业的关注，使同行业者高度关注数据库营销，并使数据库营销成为当地很多企业不可回避的重要营销方案。