投影效果：与客户站在同一位置

销售与客户一致定律解释心理学研究发现，人们在日常生活中往往无意识地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、想法、情感等）属于他人，认为他人也有同样的特征，如：他们喜欢撒谎，认为别人总是欺骗自己；他们感觉很好，认为别人也认为自己很优秀……心理学家们称这种心理现象为投射效应。投影效应对销售的一个重要启示是，只有当你的想法和行动与客户的想法一致时，客户才能更容易接受你。投影效应对销售的一个重要启示是，只有当你的想法和行动与客户的想法一致时，客户才能更容易接受你。根据心理学研究，建立人与人之间的亲和力是有一定技能的。我们不需要认识他一个月、两个月、一年或更长时间来建立亲和力。如果方法正确，你可以在5分钟或10分钟内与他人建立强烈的亲和力。优秀的销售人员知道一种特别有效的方法：在沟通时保持精神同步。首先是情感同步，也就是说，你可以快速进入客户的内心世界，从对方的角度、立场、倾听、感受或体验事物。与客户情绪同步最重要的是设身处地这个词。许多平庸的销售人员也明白，他们应该每天保持活力和自信。他们的微笑经常挂在脸上。当他们遇到顾客时，他们必须兴奋、精力充沛和微笑。但是为什么有时候不起作用呢？优秀的销售人员会告诉你，因为你遇到的对象可能不是经常微笑、兴奋和行动的人。当你和同一个客户谈论事情时，你会发现这个客户更严肃有规律、更细致。如果你想和他建立亲和力，你需要在情感上与他相似。假设遇到另一个人，他更随和，喜欢开玩笑，你也应该和他同步，像他一样活泼自然。此外，语调和速度也应同步。这需要学习和使用对方的外观系统进行沟通。所谓表象系统，分为五类。每个人在接受外界信息时，都会通过视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉五种感官来传达和接收。在沟通中，最重要的是通过视觉、听觉和触摸三种渠道。由于环境、背景和先天条件的影响，每个人都会特别关注使用某种感官元素作为大脑接收和处理信息的主要渠道。第一，视觉人。这种人的大部分头脑都是通过存储视觉图片来处理的。因此，视觉人特别容易回忆图像或在脑海中看到的图像。由于视觉图像的变化速度一般比说话速度快，视觉图像的变化速度会更快，以跟上大脑。视觉人的第一个特点是说话速度快；第二个特点是音调比较高。因为，一个人说话越快，相对音调就越高；第三个特点是胸部起伏明显；第四个特点是丰富的身体语言。二是听觉型人。在处理信息时，这类人的大部分头脑都是通过声音来处理的，声音变化不如视觉画面快。相对而言，听觉型人比视觉型人说话速度慢，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉人对声音特别敏感。此外，听觉类型的人在听别人说话时，眼睛是专注于对方，而是耳朵偏向于对方的说话方向。第三，感觉型人。与上述两种人不同。感性人的第一个特点是说话速度慢；第二个特点是音调低，磁性强；第三个特点是说话有停顿，若有所思；第四个特点是听人说话的时候总喜欢往下看。对于不同外观系统的人来说，优秀的销售人员会以不同的速度和语调说话，换句话说，他们会以客户的频率与他沟通。以听觉类型的人为例，如果你想和他交流或说服他做某事，但以视觉类型的速度向他描述恐怕没有效果。相反，你必须像他一样用听觉说话，不要匆忙，用和他一样的速度和语调，他才能真正听；否则，无论你说得多好，他都不明白。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，不把他急死才怪。因此，优秀的销售人员会用不同的方式与不同的客户交谈。对方说话快，跟他一样快；对方说话高，跟他一样高；对方经常停下来，就像他一样，这样就不会有说话的尴尬局面。因为能做到这一点，优秀的销售人员很容易与客户形成强烈的亲和力，自由应对各种客户。 1 2 3 4 5