销售团队设计需要注意的几个问题

合理的销售团队不一定能保证销售的成功，但不合理的销售团队肯定会阻碍成功。销售团队问题困扰着很多企业。一些企业在发展壮大的过程中，销售团队迅速扩张，但效率却日益下降，最突出的表现就是人均销量的下降。比如近三年某著名家电企业负责销售和营销的人数增加了15%，而销量却下降了12%。在降低效率的同时，企业对市场的反应也变得缓慢，整个销售体系就像老年人一样艰难。在组织快速扩张的过程中，部分企业管理失控。如果财务失控，营销费用继续上涨，但销售额没有增加。一些销售人员或区域销售经理将产品销售收入挪作他用，形成体外资金；部分企业销售资金沉闷，逐渐形成死账、坏账。如果信息扭曲，一些销售人员没有及时向总部传达市场和客户信息，甚至谎报军事情况，夸大竞争对手的竞争力和促销力度，逃避责任，掩盖无能；有些甚至要求公司增加奖励比例，或加强广告或降价促销。如果人员不诚实，一些销售人员自信，控制客户和经销商，建立私人关系，形成独立王国；有些人甚至向总部施加压力，要求降价和促销，但也要求经销商回扣，损害公共利益。如果关系失控，部分企业不注意与经销商等相关部门建立长期合作关系，也没有建立市场危机处理体系，部分地区经销商集体水、消费者信用危机，这些情况直接危及整个销售体系和企业形象。管理失控的结果使企业难以有效运作，也难以快速改造现有组织，最终使企业付出巨大代价。3、沟通不良由于企业发展迅速，导致区域差异和客户差异，企业缺乏相应的响应能力，导致市场信息把握不准确，完全依赖道听途说。例如，销售部门总是认为广告不够，新产品进入市场不够快，价格不够低，质量不够好，但不知道客户需要什么，也不知道广告能产生多少效果，降价能产生多少销售增长。由于企业不了解市场情况，具体的销售人员和经销商往往对企业的销售政策产生很大的影响，使企业的销售政策具有很大的随机性和盲目性。很少有企业进行长期的系统研究和客户档案数据的积累，当然，竞争对手的信息基本上是事后了解。虽然有些公司在这方面有信息，但他们不知道如何使用它们。掌握信息的人不做决定，决策者得不到真实信息，部门利益冲突会导致信息封锁。由于信息沟通不畅和部门间利益冲突，各种销售措施总是前后矛盾，影响销售效率的提高。4、追求短期利益，由于企业在发展过程中，首先发展是销售团队，企业逐渐依赖销售团队，但销售人员一般追求短期利益，导致企业整体销售追求短期利益，既不关注整体战略的发展，也不关注企业产品和服务的创新。当短期利益在一定程度上追求时，企业将面临困难，销售人员也会发现他们的传统技能不能满足新形势的需要。这样，当企业试图加强控制时，就会面临巨大损失的风险，有时会导致内部人员的巨大冲击和严重的财务损失。