企业新产品的定价策略

这里提到的新产品一般是指新产品或在本国市场上首次出现的产品。定价因素对新产品能否在市场上站稳脚跟，给企业带来预期收益起着重要作用。有三种常用的新产品定价策略。1.撇脂定价策略是一种高价策略。为了在较短的时间内获得最大的利润，在短时间内获得最大利润。这种定价策略就像从牛奶中取油。适用于这种定价策略的产品一般缺乏需求灵活性，高价格不会减少需求；虽然小批量生产，但成本不会因小批量而显著增加；有专利保护，在高价格下，仍独家加入，没有竞争。该策略的优点是，由于价格较高，它不仅可以在短期内获得更大的利润，而且可以在竞争增加时采取降价策略。一方面，它可以限制竞争对手的加入，但也符合消费者对价格从高到低的心理。产品价格定得很高，能让人觉得这个产品是高档产品。苹果定价艺术苹果的案例iPod 产品是最近4 年来最成功的消费数码产品一推出就成功了。第一款iPod 零售价高达399 即使对美国人来说，美元也是一种高价产品，但有很多苹果迷既有钱又愿意花钱，所以他们仍然购买。成功定价苹果的撇脂。但苹果认为它可以撇去更多的脂肪，所以它在不到半年的时间里推出了更大的容量iPod，当然，价格也更高，价格是499 美元仍然卖得很好。苹果的撇脂定价非常成功。缺点是价格远高于价值。当新产品在消费者心目中没有建立声誉时，不利于开拓市场，有时甚至无人关心。相比之下，索尼公司MP3 也采用了撇脂定价法，但没有成功。索尼失败的第一个原因是产品质量和上市速度。近年来，索尼在推出新产品时步履蹒跚iPod mini 在市场上畅销两年后，索尼推出了该产品A但此时苹果已经停止了生产iPod mini，推出新产品iPod nano。苹果保持了产品差异化的优势，而索尼在产品上总是落后一大步。另外，苹果推出的产品可以马上在市场上买到，索尼只是预测新产品正式上市还要等两个月。速度差距使苹果长期享受撇脂定价的好处。虽然索尼的产品定价也很高，但由于销量太小，只撇到很少的脂肪。2.渗透定价策略是低价策略。当新产品投放市场时，价格设定得很低，这使得消费者很容易接受并迅速打开市场。采用这种定价策略的产品具有潜在市场范围广、需求弹性大、多产能显著降低成本的特点。这种定价策略的优点是可以快速开放新产品的销售，有利于提高市场份额，树立良好的企业形象；低价利润不易诱发竞争，方便企业长期占领市场。缺点是本利回收期长，价格变化空间小，短期内难以应对竞争或需求的突然变化。比如戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法，通过低成本邮购渠道销售优质电脑产品。当他们通过零售店销售时，他们的销店销售IBM、与其他竞争对手相比，康柏、苹果根本无法比拟。沃马特、家庭仓库等折扣零售商也采用了市场渗透定价法。以低价换取高销量。销量高导致成本低，也使折扣商保持低价。3.满意定价策略介于撇脂和渗透两种策略之间，价格水平适中，兼顾厂家、中间商和消费者的利益，让各方顺利接受。消费者称这种满意的价格为温和价格或君子价格。该策略的优点是价格相对稳定，在正常情况下可以实现盈利目标；缺点是保守，不适合需求复杂、竞争激烈的市场环境。