谈判中的斗鸡游戏

斗鸡游戏是一场僵局，如果不能灵活，只能意味着一场你死我活的战斗，最终两败俱伤。通过给明智的方法是通过给予一方赔偿来打破僵局。当然，这要求双方充分换位思考，克服贪婪。斗鸡博弈（Chicken Game）其实是误译。“Chicken懦夫是美国口语中的意思，Chicken Game本应翻译成懦夫游戏。但这个错误并不太严重，要说Chicken Game叫斗鸡游戏，也不是不可能。两只公鸡狭路相逢，即将展开一场战斗。结果有四种可能:两只公鸡对峙，没有人让任何人，或者两者打架。这两种可能的结局是一样的——两败俱伤，谁也不想。另外两种可能是一退一进，但退者有损失，丢脸或消耗体力，谁退谁进？双方都不想退，也知道对方不想退。在这样的游戏中，要想赢，就要在气势上压倒对方，至少要表现出破釜沉舟、背水一战的决心，迫使对方退却。但在最后的关键时刻，一方必须退却，除非他，否则一方必须退却。但是，如果你把自己放在对方的位置，如果进入的一方给予退款的一方补偿，只要补偿等于损失，就会有愿意退款的人。这种游戏数不胜数。如果两个人反过同一座木桥，一般来说，一个人必须选择后退。在这种游戏中，非理性和非理性的形象塑造往往是一种可选的策略。比如那种看起来不把自己的生活当回事的人，或者看起来有点醉醺醺、傻乎乎的人，往往会逼退独木桥上的另一个人。此外，夫妻之间的争吵往往是一场斗鸡游戏。最后，一般来说，总有一方唠叨、责骂和让步，或者妻子干脆回到母亲家冷却愤怒。斗鸡游戏强调如何在游戏中妥协获得利益。双方换位思考的话，可以协商赔偿，最后达成赔偿换让的协议，问题就解决了。游戏中经常会有妥协，双方可以换位思考，更容易达成协议。考虑你愿意退出，并站在对方的立场上理解对方。只从自己的立场考虑问题，不想退缩，不想给对方一定的补偿，僵局很难打破。1985年，在彼得斯堡的一家美国足球俱乐部发生了一场有趣的薪水谈判。弗兰克的代理人正在与球队老板谈判。在此之前，弗兰克每年能拿到38.5万美元。一开始，事情进展得很顺利。代理人要求弗兰克1985年的年薪达到52.5万美元，老板同意了；然后代理人要求年薪必须得到保证，老板同意了；然后代理人要求弗兰克1986年的年薪达到62.5万美元，老板同意了；然后代理人要求年薪必须得到保证，老板辞职了，否认了之前谈判的所有条件。谈判彻底崩溃，弗兰克最终去了一支年薪只有8.5万美元的西雅图球队。谈判过程中出了什么问题？代理人太贪婪了，在谈判中不断更新自己的要求。真正的关键是谈判是一个战略沟通的过程，这也是罗仁德对谈判的定义。你必须很好地管理谈判过程。在任何谈判中，你都不能只关注谈判的内容，而忽略谈判前对方的正确答案，但事实上，在谈判结束前没有正确的答案。因此，制定谈判策略需要更多的时间。妥协是实现谈判目标的最终手段！霍伯被称为世界上最好的谈判者·柯恩曾经说过：为了达到谈判的目的，谈判者必须学会以宽容和妥协的态度坚韧地面对一切。一些谈判者在谈判过程中一再撤退，一再让步。即便如此，他们也可能得不到对方的青睐，更不用说赢得谈判了。经验丰富的谈判者知道，为了达到预期的目的和效果，他们必须掌握让步的规模和机会。至于如何把握，他们只能依靠谈判者的机智、经验和直觉来处理，但这并不意味着谈判中的让步是随意的，无法运作和把握。在谈判的前一阶段，谈判方一直坚决不做出任何让步，但在谈判的后期却做出了最大的让步。这种让步是为那些持之以恒的谈判对手做出的。如果你遇到一个相对较弱的谈判对手，也许他已经放弃了讨价还价和妥协，一个强大的谈判对手将坚持不懈，永远不会放弃，继续迫使对方做出让步，他将首先测试情况，最终争取最大的让步。在这种谈判中，双方都要冒着立场过于坚决的危险。二、坦诚待让步在让步阶段开始时全部放弃可让利益，但在后续阶段无法放弃。这种让步策略更容易让对方采取同样的回报行动，促进交易成功。同时，率先做出大让步，会给对方一种合作感和信任感。本地一步直接盈利也有利于快速决策，降低谈判成本，提高谈判效率。第三，逐步让步是在适当的时候逐步放弃可以让步的利益，果断停止让步，从而最大限度地获得利益的策略。这种让步策略在具体操作中有不同的形式:等额让步、小幅度递减让步、中幅度递减让步、递增让步和大幅度让步。战国时期，思想家庄子曾经说过，斗鸡的最高境界就像一只木鸡，在对手面前没有反应，可以吓跑或麻痹对手。这句话包含了斗鸡游戏的基本原则，即让对手错误地估计双方的力量比较，从而产生错误的期望，然后用自己的力量击败对手。谈判可以说是一种舞蹈艺术。这种艺术的成功不是消除冲突，而是如何有效地解决冲突。因为每个人都生活在一个充满冲突的世界里，这需要使用游戏。如果你能使用游戏，你将成为这次谈判中真正的赢家。