制造商和企业如何共同开拓市场：合作营销

所谓的合作营销，也可以称为协作营销，主要是指制造商共同分担营销成本、协作营销沟通、品牌建设、产品推广等营销活动，以实现共享营销资源，巩固营销网络目标的营销理念和方式。合作营销也应指360度的合作营销。也就是说，公司应全面寻求与自身品牌定位一致的企业合作，包括：上游供应商、下游渠道经销商、零售商和其他（非）相关行业的制造商。合作营销的主要特点是：1。合作营销的核心是建设性的伙伴关系。传统营销是营销-竞争导向的概念。它不仅考虑满足客户的需求，而且考虑竞争对手的商业战略，统一市场导向和竞争导向。合作营销是营销-合作导向的概念。通过与经销商、供应商甚至竞争对手的合作，可以更好地满足客户的需求。企业之间的关系既合作又竞争。由此可见，合作营销的核心是建设性的伙伴关系，而这种伙伴关系的建立是以双方的核心能力的差异性或互补性为基础的。这种互补性使双方的合作产生协同效应，创造1+1>2效应和1效应 1>2的效果，从而实现双方的双赢。2.在合作过程中，合作伙伴在实体独立合作营销过程中的合作并不是指企业整体层面的合作伙伴，仅限于成员企业职能（如新产品开发、仓储、市场等）的跨组织合作，合作伙伴保持实体独立。因此，与合资企业并、收购相比，合作营销只是企业间一种松散的合作形式。3.合作营销范围广泛。企业可以根据实际需要与产业链甚至产业链以外的多家企业建立合作营销关系，涉及不同的行业和地区。合作营销可分为不同类型。从营销内容涉及深度来看可以分为水平合作营销、垂直合作营销和交叉合作营销。企业在特定营销活动内容上的横向合作称为水平合作营销。例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司和美国三角洲航空公司制定了共同的预订系统和维护系统，并建立了统一的行李运输等地面服务。企业在不同营销活动中的合作称为垂直合作营销，不同的企业承担不同的营销功能，形成合作优势。如TCL自2002年以来，飞利浦、海尔、三洋、海信和居民开始在渠道和生产方面进行合作。一方面，国内企业巨大的销售和生产潜力获得了释放空间，另一方面，受销售和生产两个缺点影响的跨国企业可以降低成本，腾出更好的技术开发和品牌形象建设。企业在营销活动中的全方位、多角度合作称为交叉合作营销，具有上述两种合作形式的优势。从营销合作的紧密性来看，可分为偶然型、松散型和紧密型。从这个角度来看，合作营销实践可以分为偶然、松散和紧密。如欧洲电信巨头阿尔卡特和美国摩托罗拉CDMA网络营销业务从产品研发、市场信息系统、销售渠道等方面开展了全方位、多角度的合作，形成了长期稳定的合作，是典型的紧密合作。实现合作营销的主要策略有：1。在今天的市场上，随着公司之间联盟的日益普及，品牌之间的关系也从简单的竞争转变为竞争与合作的共存。从国内外企业品牌战略的合作营销实践来看，有以下策略可供选择和评价：品牌共享战略、品牌战略和品牌联盟。2.特许经营是典型的合作营销组织，是企业及其销售商的纵向整合，是国外流行的合作营销模式。特许经营是一种持续的关系。在这种关系中，特许人提供许可的商业经营权，并在组织、培训、商品计划和分销方面提供援助，以回报特许经营费。特许经营者可以连接从生产到分销全过程的几个连续阶段，具有独特的优势，因此特许经营最近发展非常迅速。特许经营的主要形式有厂家特许零售系统、厂家特许批发系统、服务公司特许零售系统等。3.不同公司之间往往有互补的设施或营销渠道，这往往成为合作的条件。目前，许多跨国企业正在开始建立全球合作伙伴网络，这是企业间营销渠道互补的另一个典型例子。全球合作伙伴网络是指跨国企业在其营销网络中寻找战略合作伙伴，并与之结合，以获得更有效的地理优势。4.对于一些中小企业，为了克服单一企业能力的限制，节约成本，可以通过合作建立销售渠道，分担风险，分享利益，提高市场竞争力。5.合作创新企业在新材料行业和计算机行业并不少见。当一种新技术刚刚转化为产品时，由于市场前景不明朗，为了降低风险，公司可以形成营销联盟。实施合作营销需要注意以下问题：1。合作伙伴应有相似的价值观合作营销理论假设企业可以在相互信任的基础上获得合作效益，这种效益可能来自于资源互补优势的贡献，也可能是降低成本，但主要前提是参与合作方有相似甚至一致的价值观信念，使企业之间的目标能够实现兼容性，有利于形成企业间的默契和共识，降低不必要的沟通成本。2.合作伙伴应具有平等的企业形象。一般来说，市场领先品牌不会与最后一个品牌合作，弱肉强食市场相信强联合的生存法则。2.合作伙伴应具有平等的企业形象。一般来说，市场领先品牌不会与最后一个品牌合作。弱肉强食市场相信强联合的生存规律。例如，青岛啤酒与央视、天鹅与宝洁、可口可乐与麦当劳、科龙与合生展的成功合作表明，形象与实力的平等对促进合作营销的成功重要性。这反映了品牌俱乐部在世界上流行的概念。通过理念的融合和贯穿，强势品牌的优势相得益彰。3.合作伙伴在考虑合作时应有足够的市场潜力，充分了解目标市场的承受能力，然后考虑提供适当的产品和服务，进一步考虑适当的整合技术，即哪种合作方式更好地满足消费者的需求，提供更大的利益价值，否则合作营销的效果可能会削弱甚至适得其反。4.合作方应有明确的权利和义务。企业营销的成功直接取决于合作关系设计阶段权利机会主义行为将极大地损害合作的基础，导致防御成本高。为明确权利义务的定义，合作方应重视合作贡献和价值在合作营销关系中的具体体现。前者需要重视企业对合作的依赖，后者强调企业创造合作价值的意义。5.合作方应具有相似的价值观和平等的企业形象，为合作营销奠定良好的合作基础，准确评价相关市场和明确的权利义务使合作营销的前景乐观，但如果没有稳定和坚实的执行，也将不足。获得执行力需要注意两个方面，一是合作营销组织的建设，二是现代信息协调结构。