在别人面前表现自己：印象管理

自20世纪50年代以来，印象管理现象一直受到社会心理学家的关注。仅仅半个多世纪，印象管理的研究就在社会学、组织学、管理学、沟通学和心理学领域迅速发展。特别是自20世纪90年代以来，实证主义社会心理学家试图揭示人类互动的本质，并将这一概念应用于广泛的社会现象领域。印象管理并不重要，但利用印象管理来适应社会生活，调整人际关系是积极和消极的。其积极方面是争取他人的理解，协调人际关系，使人们的沟通顺利进行；其消极方面往往被用来欺骗他人的信任，以达到他们无法告人的目的。一般来说，人的抽象认知能力和个性发展越成熟，印象管理能力就越强。理论介绍印象管理，又称自我呈现，是指人们试图管理和控制他人对自己印象的过程。心理学家欧文·戈夫曼(Erving Goffman)1959年提出了系统的观察和分析。通常，人们总是倾向于展示自己与当前的社会情况或人际背景一致，以确保他人对自己做出积极的评价。了解他人对自己的感知和认知，并在此基础上创造有利于我们的积极形象，将有助于我们成功地与他人沟通。印象管理是社会互动的根本方面。印象管理的过程包括两个阶段：一是形成印象管理的动机；二是印象构建。1.印象管理的动机。印象管理的动机是人们想要操纵和控制自己在别人心目中的印象。个人印象管理的动机水平取决于以下三个因素。(1)印象与个人目标的相关性。印象越与个人目标密切相关，个人管理印象的动机就越强。例如，如果有人真的想在一个著名的学者面前学习，他管理印象的动机就会很强。这也可以解释为什么人们在追求异性时特别隐藏自己，向对方展示自己最好的一面。这是因为在对方面前管理印象的动机非常强烈，因为得到异性的爱与个人目标非常接近，甚至得到爱本身就是个人目标。(2)目标的价值。目标越有价值，个人的印象管理动机就越强。例如，晋升对个人来说是一个非常有价值的目标，而上级和同事对工作能力和工作方式的印象直接影响到个人的提高。因此，个人非常关心给上级和同事留下良好的工作能力和工作方式印象。(3)一个人期望留下的印象和他认为自己留下的印象的区别。差异越大，个人印象管理的动机就越强。比如有人希望上级欣赏自己的能力，下级认可自己的工作方式。当他认为上级对自己的能力形成了不好的印象，或者下级对自己的工作方式形成了不好的印象时，个人会更愿意改变这种印象，管理自己的印象。当然，这种差距应该在可控范围内。如果差距很大，超出一定范围，个人认为再怎么努力也弥补不了这个差距，可能会失去印象管理的强大动机。2.印象建构的过程。印象建构是指个体有意识地选择要传达的印象类型，并决定如何去做的过程。(1)选择要传达的印象类型。印象类型不仅包括个人特征，还包括态度、兴趣、价值观和物理特征。研究发现，以下五个因素影响了人们选择试图传达的印象类型，即概念、期望或不期望的同一形象、角色限制、目标价值、现有的社会形象。(2)决定怎么做。当人们选择要传达的印象类型时，下一步就是决定如何传达这种印象。但很少有研究讨论人们如何选择合适的方式来影响他人对自己的印象。比如是直接表达自己的能力，还是间接表达自己的能力，哪个更好？不同的人有不同的能力建立印象，有些人可能比其他人更擅长建立自我形象。例如，研究发现，高度自我监控的管理者对协调自我表现或印象更敏感，反应更强。而这些高度自我监控的人也被认为更有可能得到改善。3.印象管理的倾向。心理学家的研究发现，人们在使用印象管理来调整人际关系时有以下倾向。(1)人们往往根据交往者的特点来管理印象。格根(K.J.Gergen)其他人的实验表明，当人们处于熟悉的环境中时，往往会根据他人的特点来管理印象，试图增加相似性，以赢得彼此的爱。如果在谦虚的交往者面前，印象经理会尽量减少优势的表现；在勇敢者面前，言行表现出英雄的特点。(2)群体任务和沟通环境的要求影响印象管理的倾向。格根与泰勒(Taylor)他们的研究指出，如果一个团体需要某种精神来完成一项任务，那么团体中的个人就会根据这种精神来描述自己的特征。如果群体要求合作，个人经验会描述自己谦虚；如果群体需要竞争和创造，个人经验会描述自己有能力、个性和创造力。(3)社会群体的声誉影响印象管理的倾向。兰伯特(W.E.Lambert)等人的实验指出，为了维护自己群体的声誉，人们会管理群体声誉所需的印象。(4)人们经常寻求一致的印象。弗里德曼(Freedman)在1965年的实验中，人们发现，一旦人们接受了别人的要求，他们也会接受别人对他更高的要求，以保持他们印象中的一致性。在另一个实验中，他还发现，如果一个人有良好的自我印象，一旦他违反了良好的印象，他会立即调整他的言行，以弥补受损的形象，并寻求他人对他的良好印象的一致性。(5)寻求社会肯定。心理学家的研究发现，当A失败或B成功时，A在印象管理中比B更肯定自己的成功因素，一旦得不到认可，就会变得非常沮丧。研究支持心理学家巴朗做了一项有趣的研究。他分别邀请了一些男女大学生面试一个女求职者(实际上是由他的助手扮演的)，一份初级工作。在所有的面试过程中，求职者使用相同的语言信息，但使用非语言信息有两种方式：一种是使用大量积极的身体语言，如微笑、点头、前倾、仔细观察考官等；另一种不使用任何积极的肢体语言。此外，她还有另一个自变量的变化，即擦香水和不擦香水。结果表明，如果女性求职者只使用积极的身体语言或只擦香水，男性面试官对她的评价高于不使用任何肢体语言。然而，如果她使用积极的身体语言和香水，男性面试官会降低对她的评价；女性面试官没有发现这种差异。巴朗认为，印象管理在面试过程中的作用比较复杂，太多太差，很难做到适当。在本研究中，擦香水和积极的肢体语言措施。然而，印象管理策略是否合适是一个问题。擦香水和积极的肢体语言不能被视为具有相同意义的印象管理策略。如果被试穿上正式的衣服，同时采用积极的语言，估计不会带来太多的负面结果。