销售流程的第三个要素:艺术

熟悉和实践销售知识，激发顾客的购买欲望艺术意味着艺术和方法。因此，顾名思义，销售技术是销售人员在销售工作中使用的销售艺术和销售方法。众所周知，知识本身并不能帮助一个人成功。如果我们想从所学的知识中受益，我们必须将其应用于实践。同时，我们也知道，即使我们有丰富的知识，如果我们不能以正确的方式使用它们，我们也不能从中受益。如果一个伟大的法国学者从不展示他的才华，那么我们永远不会理解他的智慧。即使他愿意展示自己的才华，如果他只使用自己的语言，除了少数懂法语的人，大多数人仍然不会对学者的知识印象深刻。要成为一名成功的推销员，我们必须善于表达我们的想法。通过我们的推荐和介绍，我们的产品应该在客户的脑海中留下清晰明了的印象，从而激发他们强烈的购买欲望。如何用最好的方法让潜在客户了解我们的产品法让潜在客户了解我们的产品，但仅仅这些知识还远远不够。此外，我们还应该知道如何最有效地使用这些知识，然后我们必须通过大量的实践不断提高我们使用知识的能力，直到我们向客户介绍产品的能力成为我们的第二天性。任何聪明的销售人员都会对销售方法略知一二。事实很简单：如果一个人不会游泳，他在游泳时很可能会遇到危险。同样，如果一个销售人员对销售知识一无所知，根本不能胜任销售工作。有人曾经说过：学习一些错误的知识比没有知识更危险。事实上，在销售人员中，很少有人对销售原则进行过透彻的研究。还有相当多的销售人员谈论错误的销售方法。在前一章中谈到学习过程时，我们已经说过，学习销售知识的目的是让我们在实际工作中更方便。具体来说，学习销售知识不仅可以消除无知，避免错误，还可以增加信心，提高效率。如果有这样一个船长：当他驾驶船进入港口时，船搁浅在沙洲上，后退撞到珊瑚礁，船被撞出一个大洞，最后到达码头，但船长试图着岸，匆忙撞到码头码头。因此，我们肯定会说船长的驾驶技术很差。同样，如果一个销售人员开始在没有仔细准备的情况下向潜在客户销售商品，然后没有耐心的解释和解释来激发客户的购买欲望，他就迫不及待地想达成交易，最终往往会分手。这时，我们也会说这个推销员不是一个好的推销员。事实上，航海和销售在很多方面都有相似之处。当一个轻率无知的人驾驶一艘脆弱的船——船既没有桨也没有帆，也没有指南针——在海里游荡时，大海将是一条危机之路。然而，当一个老练的水手驾驶一艘金汤和强大的船在熟悉的水域航行时，他不会害怕任何风浪。当船只在宽阔的公海域时，他满怀信心，稳操船舵，让船全速前行。然而，当他接近港口时，他会保持警惕，以确保船舶的安全，他会密切观察他的航行路线——港口会通过浮标和陆标指出安全的航行通道。若大雾弥漫在海面上，他不会轻率冒险。这时，他要么更仔细地摸索着前进，要么等到云开雾散后再入港停靠。若风和日丽，能见度好，他既不粗心，也不谨慎。在这个时候，如果有必要，他会放慢速度，但永远不会因为太小心而浪费时间。当他接近码头时，他会勇敢果断地指挥船只进入自己的泊位。在这个时候，虽然他很清楚，一旦出现错误，不仅他的船，甚至码头也可能遭受难以想象的损失，但他并不担心，因为他对自己的操作技术和航海知识充满信心。然后，他会把船停在当地，然后指挥工人有条不紊地卸船。也许你见过一艘大船在岸边，你可能会认为这是一项非常困难的工作。当粗大的缆绳收紧，船突然转向，冲向码头时，你可能会紧张得屏住呼吸。你可能会认为掉船头太大了，以至于要撞码头。然而，坐在驾驶台上的船长并不兴奋或恐慌。他只是冷静地调动和运用船舶停泊的知识和技能——这些知识和技能是在以前的学习和实践中获得的。他平静地把船牢牢地停在岸边——所以他可以平静地停下来，因为他对自己和自己的操作方法充满信心。然后，他将继续下一项工作——卸下船上的货物。当然，码头上会有专人接收货物。现在，让我们来看看上面的例子对我们的销售研究有什么启发。让我们想象一下以下场景：在乱石穿空、惊涛夺岸的海边，一个年轻人忘记带桨，跳上一艘小划艇，冲进风浪……显然，在这个鲁莽的年轻人出发之前，我们可以预测他的结果。你知道，坐在一个平静的池塘里，用双手划水，悠闲地娱乐没什么，但赤手空拳开着一艘独木舟去海里战斗风浪是不可能的。让我们再做一个假设：如果推销员在进入代理区域之前对销售原则一无所知，对如何有效地做好销售工作一无所知，对销售艺术一无所知——为了成功完成销售任务，必须经过大量的实践，积累大量的经验来掌握艺术——那么，推销员的结果如何呢？显然，他会像上面提到的鲁莽的年轻人一样失败。在销售人员开始他们的第一次独立远航之前，他们必须确保有两个条件：第一，必须有船经得起风浪的考验；第二，能够熟练地控制船。也就是说，无论是在茫茫大海上破浪，还是在避风港归航，都要能够自由操纵。在这里，强船指的是坚实的专业知识储备，熟练的操作技术指的是开发新客户的技能。有了这两个条件，销售人员可以自信地在风暴的大海中航行。因为不知道如何应对大海的风浪，那些不习水性的旱鸭总是害怕神秘的大海。然而，当一个真正的水手在海里时，他会感到非常安全。与那些旱鸭相比，他对自己职业生涯的危险有了更深的了解，但他并不害怕，因为他对脚下的船只和驾驶技术充满信心。一个老练的推销员也会对自己充满信心，因为他对自己的职业有足够的了解。在确定了新的销售目标后，他会毫不犹豫地扬帆出海。虽然这次旅行可能是一次失败，但他坚信自己会成功。同时，他也不怕路上可能遇到的困难和障碍。在必胜信念的支撑下，他的大船全速驶向目标港口(即目标客户)。他有充分的信心，相信他会安全地停留在预定的码头上——通过努力激发顾客的购买欲望，然后让他接受并最终购买自己的产品。然而，如果水手不能胜任自己的工作，即使是最强大的船也会遭遇灾难。同样，如果一个推销员不能正确使用他所学到的知识，即使他有丰富的销售知识也没有用。不幸的是，许多人没有意识到这一点的重要性。在了解了行业的基本信息后，他们自信地开始销售。一些制造商和经销商经常自欺欺人地认为，只要他们的产品质量好，价格优惠，销售自然不是问题。而且很多销售人员也从这个错误的原则出发，为自己的销售做准备。他们销售的商品确实质优价廉，他们对自己的行业有充分的了解。然而，他们在销售过程中处处受挫，屡屡碰壁。即使他们有一些小的表现，他们也无足轻重。他们之所以不能成功，是因为他们在实际工作中没有灵活运用所学知识。 1 2 3 4