如何与其他企业形成营销伙伴：共生营销策略

在麦当劳，你只能买可口可乐，而在肯德基，你只能买百事可乐。为什么会这样？从美国市场开始，麦当劳就与可口可乐形成了营销伙伴，并将可口可乐销售给顾客。肯德基和百事可乐形成了共生体。这种方法是共生营销。共生营销是指两个或两个以上企业通过共享营销资源，达到降低成本、提高效率、市场竞争力的营销策略。共生营销的兴起与当今激烈的市场竞争和科技的快速发展密切相关。面对许多更高水平、更强大的竞争对手，任何企业都不可能在各个方面都有优势。在这种情况下，具有互补优势的企业共同实施共生营销战略，共同开发新产品，共享人才和资源，共同提供服务，降低竞争风险，提高竞争力。一是共享资源。包括设施、营销渠道、品牌或其他资源。二是共同推广。共生伙伴将单个企业的产品优势、营销技能和营销网络优势相结合，充分发挥单个企业促销无法实现的规模效应，共同探索目标市场。如格兰仕与深圳精时达表业捆绑销售，实现互利。三是共同提供产品和服务。在旅游业中，交通公司、酒店、酒店、娱乐部门共同提供一揽子服务，不仅降低了价格，而且方便了客户，大大提高了各方的竞争力。四是共同销售。如美国运输公司和MCI电信公司达成协议，使用运通卡用户MCI长途电话可享受一定折扣；MCI由运输公司掌握l大大提高了他们的竞争力。五是共同开发新产品。如IBM、西门子与日本东芝达成协议，共同开发256兆位超微芯片。六是共同创办新企业。这在国外教育、化工、新材料、计算机等行业很常见。小天鹅公司与美国宝洁公司达成协议，在国内一些高校开设小天鹅洗衣房。销售小天鹅时，分发宝洁洗衣粉试用，并在包装盒上宣传。与此同时，宝洁公司在其包装袋上打上了推广一流产品小天鹅洗衣机字样。这样，随着宝洁洗衣粉的小天鹅越来越飞进普通人家；随着洗衣机消费需求的增加，宝洁实现了市场的快速扩张。这种营销策略是品牌共生战略。如今，共生营销在城市里随处可见：商场里有书店、餐饮业、娱乐业、银行进入商业、运输业进入酒店业、航空公司与酒店合作等。在旅游业中，交通公司、酒店、旅行社、餐厅、娱乐场所和景点共同提供全套服务，不仅降低了价格，而且方便了客户，而且大大提高了公司的竞争力。共生营销范围广，不同行业、不同地区、不同所有制企业；优势集中，企业实力雄厚，发展前景良好，形成无与伦比的绝对优势；灵活性强，大多数企业联合特定项目，仍可根据各自的经营政策和目标进行独立经营活动；成功率高，企业共同利益，你有我，我有你，风险共享，利益共享。共生营销是市场经济发展到一定阶段的必然产物。中国加入世贸组织以来，外国公司大规模进入国内市场，市场竞争趋于白热化。共生营销是市场经济发展到一定阶段的必然产物。自中国加入世贸组织以来，外国公司大规模进入国内市场，市场竞争趋于白热化。中国互补企业必须共同实施共生营销战略，形成规模和合力，创造群体优势，在激烈的市场竞争中立于不败之地。共生营销和交叉营销有很多相似之处，但也有所不同。交叉营销通常是短期的。可口可乐在电影中插入广告属于交叉营销，在麦当劳餐厅销售属于共生营销。另一个区别是交叉营销侧重于不同行业之间的客户资源共享，而共生营销侧重于两家特定企业之间的客户资源共享。