超级女声的营销亮点是什么？R营销理论

美国唐在21世纪初·舒尔茨（Done Schuhz）提出了4R新的营销理论，4R主要包括：Relationship：关系Retrenchment：节省Relevancy：关联Reward：报酬4R营销阐述了一个全新的营销四要素:1。与客户建立联系。在竞争市场中，客户是动态的。客户忠诚度发生了变化，他们将转移到其他企业。为了提高客户忠诚度，赢得长期稳定的市场，最重要的是通过一些有效的营销策略与客户建立联系，形成互动、互需求、互需关系，将客户与企业联系在一起，大大降低了客户流失的可能性。2.提高市场反应速度。在相互影响的市场中，运营商最现实的问题不是如何控制、制定和实施计划，而是如何从客户的角度及时倾听客户的希望、愿望和需求，及时回复和快速响应，以满足客户的需求。3.关系营销越来越重要。菲利普是市场营销大师·科特勒的研究证明，客户关系营销是必不可少的。客户关系营销是不断改善企业与消费者关系，实现客户固定的重要营销手段，但这并不意味着每个客户都应该实施关系营销。因此，有必要识别不同客户之间关系营销的深度和层次（从一次性客户到终身客户），以免分散营销力量。4.回报是营销的源泉。对于企业来说，营销的真正价值在于它能够给企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户的需求，为客户提供价值，同时也要盈利。因此，营销目标必须注重产出和营销活动的回报。所有的营销活动都必须为客户和股东创造价值。4R营销的作用主要体现在：1.4R营销理论最大的特点是以竞争为导向，弥补4C缺乏营销。积极创造需求，运用优化和系统理念整合营销，通过关联、关系、反应与客户形成独特的关系，将企业与客户联系起来，形成竞争优势。2.4R通过关联、关系和反应，营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作模式，这是一个很大的进步。3.由于4R追求营销回报，企业必须实施低成本战略，充分考虑客户愿意支付的成本，最大限度地降低成本，在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为客户提供价值，追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到双赢的效果。这是4P营销和4C营销所不及的。2005年夏天，湖南卫视与国内乳业巨头蒙牛乳业联合打造的2005蒙牛酸奶超级女声被炒得沸沸扬扬，成为同档节目收视率最高的。本质上，超级女声是一个由各种力量共同创作的娱乐节目。现在，超级女声也可以作为产品使用4R通过一些零星片段，分析营销理论，寻找超级女声在营销策划中的一些亮点。1.Relevancy(关联)-通过独特的商品和专业技能，将产品与主要的购买动机联系起来。(1)使用独特的产品组合①产品名称-超级女声首先，单纯从超级女声这个产品名称来看，并没有多少新意。但超级女声的参与者和目标受众主要是20世纪80年代后出生的新兴人类。这群新兴人类创造的新兴语言，可能是其前代无法比拟的，比如超级、帅呆、酷死等等。因此，超级女声用目标受众的语言与目标群体沟通，无疑取得了良好的沟通效果。②由于社会上性格不同的人有不同的品味，产品线的丰富性和独特性产生了公说公有理，婆说婆有理的争论。超级女声打破了专家评委的束缚，将评委的决定分配给电视观众，通过广泛的参与和独特的选择，数千万人的观点完全限制在简单的手机短信投票机制中，产生数万人的舆论决斗，让观众表现出极大的热情和理性。由于舞台上歌手的同质化，一味的帅男美女让人的审美疲惫不堪。李宇春中性化的造型、原创的舞台动作和良好的舞台控制能力无疑为日常音乐界注入了新鲜的风，也成为争议的焦点。总之，产品线的极大丰富让不同的观众找到了自己感情的对象，满足了观众日益挑剔的视觉和听觉。③产品创新——利用深度互动与观众拉近电视节目的同质化，电视台生产新产品的呼声越来越强烈。如果电视台不能提供新产品和服务，就意味着广告商的损失和利润的减少。电视节目的创新理念是如何利用深度互动与观众拉近距离。湖南卫视创新节目超级女声诞生。超级女声的创新主要体现在参与的普遍性、内容的多样性、资源的充足性、新颖的形式、亲民互动等方面。(2)树立专家形象，将股票资源转化为增量资源，以树立专业形象和市场化资源。湖南广播电视集团的决策者最终决定以湖南娱乐频道的名义与北京天中文化共同成立控股子公司上海天宇传媒有限公司。天娱公司持有的品牌包括超级女声它负责品牌活动的全过程运营，代表所有艺术家发行和生产相关产品。电视节目、艺术家合同、唱片、书籍、网络等项目都是整个超级女声文化产业链不可或缺的一部分。专业艺人包装为湖南卫视打造了零门槛造星运动。从而充分调动参赛者的积极性。2.Relationship(关系)-与目标消费群体建立强大关系。（1）为了长期考虑品牌发展，天宇公司为超级女声注册了相关商标。2004年超级女声比赛结束后，天宇公司与超级女声冠军安和琪签订了合同。并在年底发行唱片。后续的艺术家包装服务无疑是对参与者最有力的吸引力。(2)目标消费群体希望有独特的经验①体验灰姑娘的梦想之旅？每个女孩心中都有一个梦想，梦想自己可以从灰姑娘变成穿水晶鞋的公主。只要湖南卫视的超级女声是女性，广泛的参与就没有任何限制，调动了人们参与的积极性。也给了每个女人实现梦想的机会和舞台。即使你不能实现你的梦想，你也可以从其他球员的表现中体验灰姑娘穿水晶鞋的整个过程。②对于观众来说，双向互动和广泛参与过去的电视娱乐节目是单向灌输和欣赏打破了原来的选秀规则和程序，使该节目成为广泛参与和双向互动的形式。在人们心目中，评委一直是名人、明星或经验丰富、资格高的人，而超级女声让你有机会成为观众评委。不能做超级女声，也可以做观众评委，至少可以用短信支持你喜欢的超级女声。超级女声门槛低，参与形式多样，几乎每个人都能找到自己情感的宣泄对象，让观众从节目的对立面融入节目本身。③众所周知，产品要由市场来检验，这是众所周知的真理。超级女声将这一理论贯穿于整个节目的全过程。作为一个大众娱乐节目，超级女声把评判权交给了观众，选手的成绩最终由观众发短信来评判和决定。这种互动参与给了目标消费群体很大的热情。因为每个人都需要被尊重和重视，尤其是80年代后出生的新兴人类，他们更注重自我感受。我们可以决定选手的命运。我可以用短信投票来支持我最喜欢的超级女声。这个决定给了电视前的观众很高的热情，让他们觉得自己存在的重要性。因此，许多观众不仅自己投票，还积极为参赛者拉票。④戏剧性和真实性并存在于玩家表演中的错误和笑话中。评委的尖锐评价和评委之间的对话让观众体验到生活中的戏剧性，从而对节目有更真实的感受。太多的娱乐节目只向观众展示最好的一面，从而拉开了节目与观众的距离。阳春白雪有时也难免显得有点曲高和寡。⑤超级女声的无情竞争和情操并不全是竞争，也向人们展示了友谊、真诚、勇敢、自信和宽容。待定和待定一次又一次PK无限放大竞争的残酷，同时从友谊的价值中找到安慰。不仅如此，它还在最短的时间内教会了新人一些基本的生存规则，并向观众展示了整个学习过程。让人们了解一个普通名字的整个过程，逐渐不再普通，极大地满足了人们的好奇心。3.Retrenchment(节约)-接近目标消费群体，而不是诱使他们接近我们。（1）近年来，通信技术的发展催生了一种新的经济形式——拇指经济。超级女声充分利用这种高科技创造了一个短信评委，使传统的单向娱乐形式电视以最方便的形式与观众互动。(2)参与方便，无需费用或其他条件限制(女性即可)，只需携带身份证填写报名表即可参加。由于各种条件的限制，零门槛造星运动吸引了许多参与者。4.Reward(报酬)(1)定位于年轻人:社会上的每个群体都有自己独特的品味，一般是最新、最独特、最复杂的东西。也就是说，了解你的客户，知道他们最看重什么，然后找到机会将你的品牌与他们联系起来，直到你的标志能立即让他想到他所追求的个性和生活方式。①里斯特劳特多年前就提出了著名的定位理论。超级女声的目标客户群体定位于80年代后出生的新兴人类。因为音乐给人的感觉是青春、青春、活力、活力，可以说年轻人是音乐的意见领袖，是音乐的风向标。为什么中国传统艺术瑰宝戏曲无法与现代流行歌曲相比？主要是因为它不能带动年轻人。超级女声也通过年轻人带动其他层次的观众。例如，在六进五比赛中，超级女声有一个小活动，让选手分别在幼儿园、养老院、工厂等地唱歌，从而调动了从幼儿园孩子到六七十岁奶奶的热情。一方面扩大了人气，另一方面也增加了人气。②广告语言想唱歌击中观众的心超级女声，想唱歌一方面反映了其目标消费群体，80年代后出生的新兴人类以自我为中心；另一方面，它也暗示了观众的广泛参与，无论年龄、大小、地区，只要你是女性，想唱歌，深深击中了参与者和观众的心。（2）合理安排时间：这里的时间是指客户获得和使用你的产品或服务所需的时间。时间策略意味着使用你的品牌是值得的、有价值的、快乐的。从海选开始，超级女声组织者故意延长周期，不仅有利于赞助企业进一步拓展市场，而且帮助超级女声宣传品牌形象，相互利用，达到共同沟通的目的。每周五还故意安排播放超级女声。让人们有时间关注这个节目。观众对下一期节目和选手的表现充满期待。从营销的角度来看，超级女声给我们带来了太多的思考。简而言之，成功的营销计划应该由市场来测试。春雪的宣传可能不适合你的产品，下里巴人也不能尝试，最重要的是从人性开始，理解人性，尊重人性。4P从企业的角度来看，营销理论是营销的基本框架，4C营销理论是从客户的角度思考问题，但他们不注重企业整体经营的角度，更不用说从营销的核心目的分析问题了P营销和4C营销是对营销过程中关键元素的静态描述，并没有从营销核心目的的角度表达为一个动态的过程。4R这是两者综合提炼的结果，它满足了营销的核心，也是一个动态的过程。但是4R不是取代4P、4C，而是在创新和发展的基础上，所以三者不能分开甚至对立。根据企业的的实际情况，将三者结合起来，作为企业的营销模式，扬长避短，引导营销实践。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，无论是传统的4P理论，或后来提出的4C理论，4R理论只为营销实践提供了有章可循的理论依据，在应用中仍需灵活创新才能发挥作用。