商务谈判的原则

商务谈判的原则有以下几个方面：1.真诚求实，信待人，俗话说：真诚所到， 金石为开，谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。 ”因此, 真诚和现实决定了信度，信度会有说服力。 真诚是人格，谈判风格也很重要。 言而有信，对手放心，用心换心， 以诚相待会促进良好的谈判结果，达成协议。 真、 善美不仅是人类社会的永恒话题，也是一个令人向往的词！真排名第一，真是道德的基石，科学的本质，真理的追求。 陶行知先生被毛泽东誉为伟大的人民教育家，名言是：千教万教，教人求真； 千学万学，学做真人。” “要教人求真,首先要教己求真, 真知识，真技能，真道德。”例如:作为一个大国总理,温家宝同志极具个性的语言,不仅是“坦诚睿智、 情感云天的典范也体现了文总理渊博的知识、精美的文字和深刻的立意。 如果我们的国家比黄金更诚实，比大海更宽容， 道德比高山更高， 有比爱自己更宽广的博爱，那么我国就是一个有精神文明和道德力量的国家。 人格是力量，信誉是无价之宝。 为了满足自己的需要，人们会坐在一起谈判，没有平等， 由权力和暴力主导的社会不会有任何意义的谈判，即使签署了协议。 切记: 谈判者可能是聪明的，难以应付的，但同时，他必须是一个言而有信心的人。他应该是一个聪明而可靠的谈判者。2.清醒、理性、冷静的谈判往往是由不同的利益集团或个人进行的。由于利益不同，谈判者往往需要 各为其主 ,寻求不同的利益，但谈判规则不能使一方占据优势，因此谈判中的哪一方可以为自己的一方争取更大的利益， 要想成功，必须互利。 成功的谈判应该是双方的笑声，而不是一方的笑声，另一方的痛苦，应该是略。遇险不惊，遇乱不烦， 冷静，要有大将风度，大家风范。 说话彬彬有礼，做事情充满情感和理性；意志顽强，善于适时让步； 善于沟通，不失原则，善于谋划，无可挑剔； 威而不怒，严而不骄， 冷而不冷，热而不躁，不卑不亢， 落落大方。 谈判桌是对手，谈判场外是朋友； 每一件大事都有静气， 一切原则都讨论； 重大问题不让步,次要问题得饶人处且饶人;军师之智和大将风度集于一身,当一个“勇敢而明智的将军”。3.人们总是想用自己的观点来影响他人， 让别人接受自己的观点，除了强迫手段(只能屈服，但不能说服)，唯一的办法就是通过谈判向别人解释你的观点。 让别人在理解和理解的基础上接受你的观点，保护自己的利益。 任何谈判都必须区分利益的各个方面，然后寻求共同点或互补点，并达成协议。 对于暂时无法弥合的分歧，不要强求一律，允许保留，以后再谈。 谈判的重点是探索自己的利益，而不是对立。从固有的立场出发， 很难达成一致，只有在探索利益时才能找到共同点，然后达成协议。4.胸有成竹有准备不打无准备战，不打无信之战，能否做好准备是取胜的关键。在谈判前做好准备的谈判者， 可以胸有成竹，积极调动对方，谈判一开始就能有很强的主动性， 了解对方越多越好。 谈判前要先了解对手， 他是谁? 英国哲学家培根说：与人谋事必须知习性引导； 明其目的以劝说之； 与狡猾的人谋理，只有一刻不忘其所图，才能知其所言； 说话至少。 而且，在最不小心的时候，在所有艰难的谈判中，一蹴而就的想法是不可能存在的，只有徐而图，经得起瓜熟蒂落。 这段讨论非常精彩。 20世纪70年代，日本首相田中角荣来到北京，以恢复中日邦交的正常化。他紧张地等待中日最高领导人的会谈，在欢迎酒店休息。 迎宾馆温度舒适， 田中角荣的心情也很舒服，跟随者谈笑风生。 他的秘书早餐茂三仔细看了看房间的温度计，17.8度” 。这一田中角荣习惯的“17.8度让他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件.5.后发制人以逸待劳纵观古今，市场如战场； 历览中外, 商战若兵战。 在激烈的市场经济竞争中，有识时机的人金风未动蝉先觉捷足先登； 有深谋远虑的将军盘弓不发 后发制人。 先发制人, 情况不明，虽然能取得一定的主动性和暂时性优势， 贸然行动, 会暴露自己的很多弱点，给对方一个机会，所以情况不明的时候要后发制人。 在双方的谈和判中，事情在发展，情况在变化，利益在扩大。6.多听少讲，用心感受谈判的共同目的是追求利益、合作、共识、互利。 上帝给了我们一口耳朵，就是让我们多听少说，但少说不代表不说话我们应该谈论想法。我们不能漫天乱说。 请记住，律师是雄辩的，法官通常是沉默的，但最终的判决是法官而不是律师，所以少律师的风格，多法官的风格。 在万隆会议上， 由于反华者的叫嚣，反共反华掀起了高潮， 会议有失败的危险。 周恩来说: 我们来寻求和平发展，而不是争吵。 并提出了和平共处五项原则：尊重各国主权和领土的完整性，不侵犯他国，不干涉他国内政 处理国与国之间关系的原则是平等互利、和平共处。 这些已经成为世界各国共同认可的标准，他用微笑征服了世界。7.豁达包容人事不同，以容为大。 宽容、宽容、包容、包容是一种美德。 容人的实质是容才的问题。 兼容并包是指能够团结不同能力的人一起工作。 战国时期著名思想家荀子提出:要能贤而能容罢，知而能容愚； 博而能浅， 而能容杂。 这意味着有才华的人应该能够容纳弱者和不称职的人；聪明人应该容纳愚蠢的人； 有专业技能的人， 要容纳杂而不精的人。 这里提出了 兼容并包的原则。 谈判者要有尊人之心，容人之量；宽人小过，容人小短， 胸中天地宽，常有渡人船。 " 谈判者应该像弥勒佛一样大肚子， 容天容地，容天下难容，生意不成友谊。 在谈判中，关注人为因素对谈判的影响是双方关系的问题。 任何谈判者都要肩负双重利益，满足自己的实际利益，相互处理。 做到.对事不对人"。 尽量阐述客观情况,避免责备对方,心平气和、彬彬有礼,保全面子,不伤感情。 把心比心设身处地。 换位思考，换心思考，换脑思考。 把关系和本质分开，把关系建立在正确的认识、明确的态度和适当的情绪上。8.适度的谈判不仅是语言交流，也是行为交流。作为一种语言形式，体语和态势语也在传递各种信息。 经贸谈判有时需要谈判者说话， 或如小溪流水，潺潺东流； 或春风化雨， 随风潜入夜晚，润物细无声； 或者如暴风雨，倾盆而下； 或者冲锋陷阵， 爆竹连响。 有时候谈判者需要一言不发，沉默是金。沉默也是一种语言，或者点头摇头， 或者耸耸肩，或者假装聋哑，或者坐着表现出蔑视，或者注意办公桌记录，眨眼，每一个微笑都是曲调，正确的沉默不仅是一种语言艺术，有时可以做到 此时无声胜有声 ,达到语言艺术的更高境界。 所有这些都需要适度的原则， 适度的言语意味着与言语艺术相关的各种因素都要掌握适度的原则，防止过犹不及。话度包括: 听力，力度， 深度等。首先，注意听力，也就是说，听者可以接受的程度，会说不如听，表达注意混合听者的话语和一些接近他们想法的条件。 听者自然爱听， 注意听。 激发对方的兴趣， 语出惊人，造成悬念，引人入胜， 适应语境。 否则，听众将无法跟上谈判的想法，无法触及谈判的脉搏，更不用说达成协议了。其次是力度，说话力度是指谈判者讨论中说话的强弱和用词的锋芒。 声音强烈有力，但不是高喉大嗓门； 而声弱，表现为声轻而有气度，既使声调抑扬顿挫，又使讨论内容充满情感色彩。第三，深度是指语言及其内容的深度和全面性。 灵活变化的深度可以反映不同的讨论目的。 只有长度没有深度，一般来说， 不得要领, 最好画龙点睛，一言破。 军事上有句术语伤十指不如断一指。 要使深度适当，还要注意问题技巧的结合，什么时候问， 怎样提问很讲究。对手直率, 简单提问； 对手内向，提问要含蓄； 对手严肃, 认真提问； 对手易怒，提问要委婉； 对手开朗，问题要随意，不能千篇一律。