二八法则：把握起主导作用的关键

无处不在的二八法则理查德·当科克在牛津大学学习时，他的大四学生告诉他不要上课，尽可能快地完成一本书，除非你想享受阅读本身的乐趣。读书时，你应该理解这本书的本质，这比读完整本书更有价值。这位大四学生想表达的其实是一本书80%的价值，已经在20%的页数中说明了，所以只需要看完整本书的20%。理查德·科克非常喜欢这种学习方法，并且一直在使用它。牛津没有连续的评分系统，期末考试足以决定学生在学校的成绩。他发现，如果你分析过去的试题，你会发现，如果你学到的与课程相关的20%甚至更少，并做好充分的准备，你就有信心回答试卷中80%的问题。这就是为什么专注于一小部分内容的学生能给考官留下深刻的印象，而那些什么都知道却没有精通的学生却考不上好成绩。这种经历让他不用整天努力学习，但还是取得了不错的成绩。理查德·在壳牌石油公司工作后，科克在可怕的炼油厂服务。他很快意识到，像他这样既年轻又没有经验的人，最好的工作可能是咨询。所以他去了费城，很容易得到Wharton在工商管理硕士学位后，他加入了一家顶级的美国咨询公司。第一个月，他的工资是壳牌石油公司的四倍。理查德就在这里·科克发现了许多运用二八法则的实例。咨询行业80%的增长几乎都来自专业人士不到20%的公司，80%的快速晋升只在小公司——是否有才华根本不是主要问题。当理查德·当科克离开第一家咨询公司，跳槽到第二家时，他惊讶地发现新同事比以前的同事更有效率。怎么会出现这样的现象呢？新同事工作不努力，但充分利用了28条规则。他们知道80%的利润是由20%的客户带来的，对大多数公司都有效。这一规则意味着两个主要信息：关注大客户和长期客户。大客户提供的任务很大，这意味着你有更多的机会使用年轻的顾问；长期的客户关系造成了依赖，因为如果他们想改变另一家咨询公司，成本就会增加，长期客户通常不关心价格。对于大多数咨询公司来说，争取新客户是关键工作，但在他的新公司中，尽可能与现有大客户保持长期关系是明智的。不久之后，理查德·科克确信，对于顾问和他们的客户来说，努力和报酬之间没有关系，即使是这样。聪明人应该重视结果，而不是盲目地努力工作；他们应该按照一些解释真相的观点来做事，而不是像老牛一样简单地低头。相反，仅凭聪明的头脑和努力工作，不一定能取得顶尖的成就。对于企业家、商人、电脑爱好者、技术工程师和其他任何人来说，二八法则和二八法则都具有重要意义。该规则可以促进企业提高效率和收入；帮助个人和企业在最短的时间内获得更多的利润；使每个人的生活更有效、更快乐；它也是降低服务成本和提高服务质量的关键。使用微软法则的创始人比尔·盖茨曾开玩笑说，如果微软挖走了大约20%最重要的员工，微软可能就结束了。盖茨在这里告诉我们一个秘密：企业持续增长的前提是留住关键人才，因为关键人才是企业最重要的战略资源，是企业价值的主要创造者。留住你的关键人才，因为关键人才的流失有时对一个企业来说是致命的。因此，在任何时候，你都应该与他们保持良好的沟通，这不仅是物质上的，也是心理上的，让他们觉得自己在公司中起着重要的作用。如果他们觉得老板对自己的欣赏，他心中就会升华一种责任感，从而愿意与公司共进退。一家西方知名公司的首席执行官刚刚采取了革命性措施——部门经理每季度提交有影响力、需要肯定的员工的报告。首席执行官亲自联系他们，感谢他们的贡献，并就公司如何提高效率征求意见。首席执行官不仅有效地留住了关键人才，而且对公司的可持续发展提出了很多建议。另外，要仔细分析关键人才在什么情况下表现最好，在那段时间里，他们是如何工作的。因为即使是人才，他的表现也不是每个季度、每个月都一样。根据28条规则，找出他们创造了80%业绩的20%工作时间，分析他们在此期间创造业绩的原因。你可能会问，表现不佳的80%销售人员该怎么办？事实上，你不必考虑这些问题。你要训练的是那些你打算长时间呆在身边的人。如果你训练那些随时准备让他们离开的员工，那将是徒劳的。让关键人才培养你打算留下来的人才。经过一段时间，他们淘汰了受训人员中表现不佳的一部分，只保留了20%的最佳表现，把80%的培训计划和精力投入到他们身上，努力成为公司的关键人才。这样，长江后浪推前浪，整个公司的业绩就会上升。一位著名的管理学家说：如果一个成功的人分析他成功的原因，他会发现28条规则在他成功的道路上发挥了巨大的作用。来自20%客人的80%增长、盈利和发展。在看到未来增长的前景之前，公司至少应该知道这20%是谁。1998年，梅格·惠特曼出任eBay(易趣网)公司首席执行官五周后，她主持了为期两天的会议，讨论收缩销售战线，并再次检查用户数据。如果了解eBay公司每个卖家的交易量(当然这是由于eBay公司负责)，可以轻松列出双栏表。第一栏按递减顺序排列客户，即交易量从最大到最小。第二栏累计交易量（比如第一栏第一客户交易量5万美元，第二客户交易量4万美元，第二栏第一客户交易量5万美元，第二客户交易量9万美元)。现在，看看第二栏，我们可以找到累计销售额eBay我们可以知道公司总销售额80%的客户eBay公司销售集中度如何？惠特曼和她的团队经过两天的整理和安排，发现，eBay20%的用户占公司总销售额的80%。这个消息不仅仅是听。它提醒大家，20%客户的决策是针对客户的。eBay公司的发展和收益非常关键。当eBay当公司经理追踪这20%核心用户的身份时，他们发现这些人大多是收藏家。因此，惠特曼和她的团队决定不再像其他网站那样通过在公共媒体上做广告来吸引客户，而是更容易关注娃娃收藏家和玛丽·贝丝无檐小便帽世界等专业收藏媒体和收藏家交易展加大宣传力度，这一决定成为eBay成功的关键。关注核心用户，促成eBay大卖家计划的诞生。该计划旨在通过提高核心客户的表现来推动核心客户eBay公司本身表现更好。该计划为每月销售2000美元的铜牌用户提供特权和认可；银牌用户每月销售1万美元；金牌用户每月销售2.5万美元。只要大卖家得到买家的好评，eBay该公司将在卖方名称旁边加注一个特殊的标志，并为他们提供额外的客户支持。比如金牌卖家可以有24小时客户支持的热线电话。由此可见，在公司管理中，要利用28条规则调整管理策略，首先要明确公司盈利和亏损的方面。只有全面了解情况，才能对症下药，制定有利于公司发展的策略。如果你脑子里有一个混乱的账户，你就不能谈论使用28条规则，那些琐碎和无用的事情将继续占据你的时间和精力。因此，首要任务是对公司进行全面分析，仔细检查公司的每一个细微环节，找出能带来利润的部分，制定一套有利于公司成长的策略。你需要找出哪些部门表现平平，哪些部门创造了更高的利润，哪些部门带来了严重的赤字。通过分析和比较，你会发现哪些因素在公司中起着重要作用，而其他因素在公司中起着微不足道的作用。在企业经营中，少数人创造了大部分价值，80%的项目只占企业所有项目的20%。因此，你应该学会时刻关注关键的少数，提醒自己把主要的时间和精力放在关键的少数上，而不是利润更少的少数上。