营销管理：选择你的干部

有了一些基本的特点，再加上一些技巧，很容易成为一名优秀的营销人才。优秀的营销人员必须在以下几个方面做得很好：1.拜访老客户。应用所谓80/20的原则，就是80%的业务来自20%的客户。当然，满意的老主顾更容易再次惠顾，这种例子在大小公司中并不少见。现有的老顾客是你最好的营销对象。这一原则也适用于个人营销。纽约21世纪房地产公司的最佳经纪人之一是由老客户带来的。他经常再次拜访曾经给他买房的老主顾，看看他们现在是否有房子要卖。二、渐进同化。如果对方对你分销的东西很感兴趣，他们会更容易推销。多年来，卡耐基一直从事体育比赛的推广，知道如果能和对体育比赛感兴趣的人交谈，做生意就容易多了。但如果对方一开始缺乏共鸣，也可以尝试逐渐影响，让他被你的热情感染。例如，纽约有一位古董商人知道这一点。在他著名的当地宅邸里，15个房间里陈列着各种各样的古董。有人进来，只要随意浏览，他就坚持做向导，带他们一个个走遍全屋。在路上，他对每一件物品都提供了有趣的解释：物品的来源，巧妙的设计，甚至他在拍卖时是如何便宜标记的，等等。他没有提到每件物品上标明的价格。谈得越深，你就越沉迷于他珍藏的美好世界。当他一个接一个地带领游客出去时，每个人都忍不住停下来买一两件可以成为生活中不可或缺的古董。三、以小见大。年轻管理者更容易在国外分支机构施展才华。同样，营销人员也更容易在竞争较少的地区脱颖而出。有些惊人的业绩是在意想不到的小地方创造出来的。叶格之所以成为史坦威钢琴的顶级代理商之一，是因为当地居民富有，没有其他竞争对手。打高尔夫球就是一个很好的例子。对手弱，你当然容易赢。也许这样的胜利对高尔夫来说并不重要，但它会让你在商场里感到满意。四、以退为进。有时候直言:恐怕这不适合你的需要。我们以后再来看看。会令人耳目一新。从长计议来看，暂时后退有时比全速冲击更容易成功。客户不仅会在你说我们不看这个的时候信任你，还会在你以后推荐其他产品的时候更容易接受你的意见。5.推陈出新。许多营销人员风度翩翩，谈吐得当，给人以极好的第一印象。但第二次见面时，他们还是只有老一套，让人觉得华而不实，无意亲近。优秀的营销人员知道每次会议都是一个机会，必须有一些新的发展。卖车的不会在客户第二次来的时候带他去试车；我们要谈的是配备附件、如何贷款、换旧车等。如果分销是一台大型计算机，你不需要描述各种美丽的风景，或批评竞争对手的产品；准备一套成本分析，带一两个工程师。6.耐心沟通。有些人似乎精通一切，就像百科全书一样。这种人推广的过程就像苏格拉底式的对话或政治辩论，直到对方穷于应付，筋疲力尽。优秀的营销人员知道这种方法不起作用，辩论没有障碍，在舌头上占上风，不会让对方相信。当客户的话穷了，他们常常感到懊恼和沮丧，更不用说谈论任何协议了。最好的办法是让对方无意识地消除异议，学会适应对方的观点；或者等待对方不再盲目坚持；或者等待下一个机会，在另一个场合，以不同的方式交流。7.善始善终。许多管理者在签订谈判协议后，总是犯错误。继续保持联系，看看产品是否按时交付，服务质量是否良好。