逆向思维:逆向推销方法

著名的销售专家、犹太人维克多出席了销售培训会议。会上，一位名叫比尔的学生突然问他：维克多博士，你被称为世界上最好的推销员，所以，现在，我想让你把一些东西卖给我。你想让我卖给你什么？维克多微笑着问。比尔大吃一惊，有些人在听到上述的话后，可能会不停地说一大堆，比如，开始说一些推销的行话，而维克多却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。哦，把这张桌子卖给我吧。”比尔想了一会儿回答说。话音刚落，维克多又提出了另一个看似幼稚的问题：你为什么要买？比尔再次感到惊讶，他看着桌子回答说：这张桌子看起来很新，外观也很漂亮，颜色也很鲜艳。另外，最近刚搬到这个新摄影棚，暂时还不想处理。维克多没有解释这一点，而是让比尔说出购买的原因以及他为什么喜欢这张桌子。比尔，你愿意花多少钱买这张桌子？维克多接着说。比尔听后似乎有点困惑。他说：我最近还没买过桌子，但是桌子太漂亮了，体积太大了。我想我会花18美元或20美元买。听到这句话后，维克多立即接过话题说：那么，比尔，我就以18美元的价格把这张桌子卖给你。这样，交易就结束了。他为一名销售专家，他巧妙地将向客户推广产品的过程逆转为客户积极赞扬产品和询问的过程。其中，他成功地运用了反向推广方法，这是反向思维在商业领域的有效应用。在运营中，大多数企业注重薄利多销，以降低价格来吸引客户，但盲目降低价格会使他们的产品混入廉价商品军队，不能突出特点，此时，不妨使用逆向思维，激发消费者的购买兴趣。在纽约第42街，有一家犹太商人鲁尔开的经销店，生产经营服装，门面小，生意不太好。世界上最新流行设计师精心设计的世界上最新流行的牛仔服首次上市销售。他为这个产品付出了巨大的努力，希望能改变自己的经营不景气。为此，他投入6万美元，首批生产1000件，每件56美元。为了尽快打开市场，他采取了低定价策略，将每件定为80美元，在服装产品中相对较低。鲁尔心想，以低廉的价格和新颖的风格，今天一定会开门大吉，小赚一笔。鲁尔亲临阵前指挥，大张旗鼓地卖了半个月，买家还是不多。鲁尔很着急。他把心一横，每件都卖了10美元，大声卖了半个月。买家还是没有增加。鲁尔认为价格不够低，所以他降低了10美元，接近房价跳跃，但销售状况仍然不好。干脆大卖一下，不要交费用。每件50美元，赔本清仓，但除了吸引了很多观众，甚至几个客户的情况也更差。买家不再光顾他们。鲁尔一直在思考如何使他的产品畅销。最后，他决定不降价和叫卖，而是让人们在店前挂上我们店卖世界上最新款式的牛仔服，每件400美元的广告牌。广告牌一挂，立刻吸引了不少买家，他们陆续来到店里，兴致勃勃地挑选。时间不大，就卖了七八件，随后销售情况越来越好，生意兴隆。一个月过去了，鲁尔的1000件牛仔服光了。鲁尔差点血本无归，用逆向思维瞬间发财，让他不亦乐乎。鲁尔世界上最新款式的牛仔服主要是喜欢赶时尚的年轻人。他们的购买心理是注重商品的高品质、高档、时尚和新颖性。他们对服装的需求不限于时尚，而是注重风格，最大限度地满足他们的虚荣心和之心。虽然鲁尔的牛仔服款式新颖，但顾客误以为低价产品是次品，穿起来不体面；当价格上涨10倍时，他们认为价格高而真实，所以他们积极购买。可以看出，在业务中，我们不仅要积极满足消费者的需求，而且要尝试在适当的时候从反向刺激消费者的购买欲望，这也是一个很好的商业策略。