营销管理：有效的价格管理

面对客户提出的降价要求，如何处理营销大师卡耐基？他的秘密是什么？卡耐基对价格有两个基本信念：一是价格越低，消费越能刺激，从而对生产产生反应，进一步降价。这是卡耐基终身遵循的；二是价格是一个综合指标，包括成本、服务、利润等，合理的定价不应随意变化。基于上述信念，卡内基在生产中尽可能降低成本，以低价出售；另一方面，市场上不会随意降价。也就是说，卡内基的降价是在工厂做的，这是降价的秘诀。那么，卡内基不降价的秘诀是什么呢？第一，纠正错误行情。在技术实力薄弱的情况下，卡内基很快生产出新产品。面对这种新产品的销售，卡内基要求其定价高于市场上销售的商品。他认为，一些商人认为新产品一开始就降价是不可取的。他从商人的角度分析了产品的价格成分，指出了产品的合理性，并要求销售商帮助共存共荣。在卡内基的劝说下，推销商当然很清楚，这里也有自己的销售利润问题。这样，大家就接受了卡内基的价格，结果很好。二是打败杀价高手。在创业初期，卡内基推销商品时，价格问题往往成为争论的中心，卡内基经常遇到杀价高手。杀价高手很厉害，你越说利润薄，生意难做，他就越拼命杀价。就在卡内基即将认输的时候，工厂里挥汗如雨的员工形象浮现在他面前。于是把工厂的情况告诉了对方:大家都是这样努力工作的，生产这样的商品并不容易，价格也合理。再杀价，生意就做不到了。就这样，对方同意了。因此，这笔交易也完成了。卡内基的条件是不立即否认大杀价。有时候，价格可能是合理的，但与购买力脱节，不应该一概而论地否定大杀价。有一次，经销商要求以低于现价1/3的价格购买商品。后来得知对方要求以世界标准和购买力降价，卡内基没有立即否决他的要求，而是希望对方先以原价出售，给自己一定的时间改进产品，然后以对方要求的价格进行交易。这样，对方接受了这个临时价格，卡内基下令加强电气改进过程。最后，卡内基说:不要把降价要求当成荒谬的废话，不妨回顾一下。如果对方以国际标准的价格讨价还价，不能认为这是不合理的，而必须从各个角度研究其可行性。”