谈判中的情侣游戏

如果时间紧迫，双方没有时间联系，也没有事先讨论，每个人都必须决定看什么电影。此时，很可能是男性A去看战争电影，女性B去看艺术电影。很明显，虽然情侣游戏中的两个纳什平衡是有效的，但游戏的不确定性可能会导致效率低下。当然，如果这对夫妇在约会前打电话讨论好看的事情，这比双方私下决定不提前沟通要好得多。例如，夫妻双方可以随意制定规则，如双方讨论，在看电影的前一天猜硬币，谁猜谁听谁的意见。如果这对情侣是非常认真的人，就不可能用猜硬币，而是强行决定。比如男A是大男子主义者，直接告诉女B他会选择战争片，根本不会看艺术片。如果这个女主角B是个柔顺的小女人，结果当然仍是达到纳什均衡：双方都去看战争片。相反，如果女B用威胁的手段也是如此。在这种情况下，情侣游戏可以用来描述合作企业之间的关系。企业双方偶尔会像真正的情侣一样谦虚。然而，在大多数情况下，结果将反映强硬一方的先动优势。虽然双方都会受益，但强硬和先行动的一方会受益更多。问题是，如果男性A是大男子主义者，女性B是女权主义者，双方都威胁对方不会选择看他们喜欢的电影。这样的结果将达到次优，也就是说，帕累托无法达到纳什的最佳平衡。更糟糕的是，虽然双方口头上严，互相威胁，但他们内心相互理解。最后，当他们做出战略选择时，他们都做出了让步，彼此喜欢看的电影。最终的结果显然是效率最低的情况。进一步分析这个问题，男女恋人的任何一方都必须在谈判中声明自己必须看什么电影（男女之间的谈判本质上是一种讨价还价）。问题的关键在于，它的可信度取决于声明的一方是否能证明除了最佳选择外，其他选择并不更痛苦。例如，女B可以向男友A证明，即使她个人欣赏艺术片，也能津津有味地享受电影的乐趣，获得极大的满足感。此时，女B所做的一定要看艺术片的声明才是可信的。但假设男A在追求女性B，男A对女B的依赖性会增强，他要考虑如何让女B快乐来获得她的快乐。另一方面，男A要求女B的能力自然会下降。这就是生活中的道理，吃人的嘴软，拿人的手软。当不同的人一起工作时，要求对方的人在谈判中必须处于劣势。这个例子的启示是，当对方不会拆除平台，共同实现利润目标时，成功实现平衡的关键是谁先采取行动，谁就能领先，从而获得优势。专业人士曾经说过：谈判的基本原则是，如果合作谈判，就会实现双赢；如果竞争谈判和竞争谈判，就很难实现双赢；如果合作谈判和竞争谈判，合作通常处于劣势。双赢是谈判中最理想的结果，合作谈判是双赢的游戏。然而，所谓的双赢也是一个非常危险的词。即使是双赢的交易，你的谈判空间还是很大的，天平还是会偏向一方。如果你和一个有竞争力的人谈判，你必须小心。你必须比他更有竞争力，比他更强硬。竞争性谈判通常是零和游戏。这种谈判可能会产生挤压牙膏的压力，使对方总是有降价或提价的幻想。1987年，纽约一家美国足球俱乐部发生了一场有趣的薪资谈判。迈克尔的代理人正在与球队老板谈判。迈克尔在球队每年能拿到36万美元。一开始，事情进展得很顺利。1987年迈克尔的年薪将达到53.老板同意了5万美元；然后代理人要求年薪得到保证，老板也同意了；然后代理人要求弗兰克1988年的年薪达到60美元.经过思考，老板同意了5万美元；然后代理人要求年薪必须得到保证。现在老板辞职了，否认了之前谈判的所有条件。谈判彻底崩溃，弗兰克来到西雅图的一支球队，年薪只有8.5万美金。这次谈判有什么问题？代理人太贪婪了，在谈判中不断更新自己的要求。谈判的关键在于谈判是一个战略沟通的过程。谈判过程必须管理好。在任何谈判中，你都不能只关注谈判的内容，而忽略每个人在谈判前都会认为自己有正确的答案。但事实上，在谈判结束没有正确的答案。因此，你需要花更多的时间来制定谈判策略。找出别人真正关心的兴趣和动机。罗仁德说。几年前，耐克邀请罗仁德为公司200名销售人员进行谈判培训。因为这些销售人员只知道销售，却不知道如何处理销售纠纷。假设销售人员想请一家零售店销售耐克产品，但这家零售店不愿意，因为耐克专卖店离它50米远。如何解决这种情况？事实上，零售店是为了避免竞争。罗仁德给出了一些建议，比如给零售店一定时间的特权，在这段时间里卖新的运动鞋，在专卖店买不到。谈判就像跳舞，也是一门艺术。这种艺术的成功并不在于消灭冲突，而在于如何有效地解决冲突。每个人都生活在一个充满冲突的世界里，这需要合理地使用游戏。如果你能使用游戏，你将成为谈判中真正的赢家。