营销管理：如何选择渠道成员

直销渠道可以让厂商直接从一线获取消费信息，消除中间利润环节，给消费者利润。但是直销在资金和人员上的投入也比较多。间接渠道的优势在于通过与其他企业共享市场，市场风险相对较小，但政策实施和监管相对困难。那怎样选择呢？1.选择渠道长度(1)选择长渠道的条件:①生产消费时，空距较大；②消费者不集中，分散性大；③生产或需求方有季节性；④每次消费者购买数量少、单价低的便利品；⑤耐久性；⑥低标准化商品；⑦不需要技术指导和服务的商品。(2)选择短渠道的条件:①产地与销地距离较近；②生产企业资金雄厚，可大量生产；③消费者集中，或者买家可以大量购买；④连续性、持久性、变化不大；⑤消费者购买的商品数量少，单价高；⑥经营的商品不易保存或腐烂；⑦商品标准化程度高；⑧商品种类繁多，需求变化较大；⑨新商品上市；⑩售后商品需要技术指导和服务。2.选择宽窄渠道(1)广泛分销——同一地区分销数量不受限制，越多越好。2.渠道宽窄的选择(1)广泛分销——同一地区分销数量不受限制，越多越好。比如日用工业品需要更多的批发商和零售商来销售。(2)有选择的分销——在一定地区选择几家中间商进行销售，适合销售消费品、特殊产品和工业产品中的零部件。（3）独家中间商分销——在某一市场区域，只选择批发商或零售商分销其产品，并规定经销商不得分销其他制造商的类似竞争产品。这种方法通常适用于贵重和高价商品。3.中间商的选择可分为经销商和代理经销商。除商品所有权外，前者还具有所有销售功能，可直接收付；后者没有商品所有权，只在销售活动中收取佣金。代理分为企业代理、销售代理、采购代理、寄售代理、经纪等。批发商和零售商根据中间商在商品流通中的地位进行划分。根据服务功能，批发商分为综合批发商和专业批发商。前者提供运营服务功能；后者提供承运批发商、卡车经销商批发商、现货自运批发商等部分服务功能。零售商分为专业商店、百货商店、自选商场、购物中心、连锁商店、综合商店、邮购商店等。选择中间商的一般要求是以最有效的方式和最低的成本销售商品。应考虑以下因素：（1）中间商应具有相对有利的地理位置：批发商应处于交通发达地区，零售商应处于城市主要街道和繁忙地区。(2)中间商联系的消费对象是制造商预期的销售对象。(3)中间商的经营能力，包括经营者的能力、知识、经营经验、企业的推广能力、信誉和资金状况。(4)中间商为客户提供服务的条件，如上门送货、信用销售、技术指导、备件及维修等。(5)中间商经营商品的品种状况。生产企业应选择能够经营连带商品的中间商。