二八法则是决定效益的关键

经济学中有一条著名的二八法则。1897年，意大利经济学家帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收入模式。在调查取样过程中，他发现大部分财富都流向了少数人。同时，他还发现了一件非常重要的事情：一个民族占总人口的百分比与他们的总收入有着微妙的关系。他在不同的时期或国家都见过这种现象。无论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的数据中，他都发现这种微妙的关系反复出现，并在数学上表现出稳定的关系。因此，帕累托从大量具体事实中总结出一个简单而不可思议的结论：如果社会上20%的人占社会财富的80%，可以推测10%的人占65%，5%的人占社会财富的50%。财富在人口分配上是不平衡的。后来，人们发现，这种28种分类在其他地方也很常见：-20%的产品或20%的客户涵盖约80%的企业管理；-20%的罪犯占所有犯罪行为的80%；-20%的汽车狂人造成80%的交通事故；-80%的电脑故障是由20%造成的；-20%的已婚人士，占离婚人口的80%(不断再婚再离婚的人扭曲了统计数据)；-你一生中使用的80%句子是由字典中20%的单词组成的；-20%的孩子享受80%的高水平教育；-在家里，20%的地毯面积可能会磨损80%。在80%的时间里，你穿的是你所有衣服的20%。如果你有一辆摩托车，80%的故障是由20%造成的；-在考试中，20%的知识可以给你带来80%的分数——你20%的朋友占你80%的时间与朋友见面——80%的能量被浪费在燃烧中，只有20%的能量可以应用到车辆0%的投资，但回报产出100%；-世界上约80%的资源被世界上15%的人口消耗；-世界财富的80%是25%的人所拥有的；-在一个国家的医疗体系中，20%的人口和20%的疾病将消耗80%的医疗资源。这些现象给我们的启示是，大多数因素只能产生一点影响；少数因素是最关键的。这些现象给我们的启示是，大多数因素只能产生一点影响；少数因素是最关键的。28营销中的应用最为广泛。只要你抓住20%的重要客户，你的利润就会得到保证。因此，我们不能平等对待每一位客户。我们应该更加关注与重要客户的联系和社交活动。在营销活动中，不建议将所有的精力和努力平均分配给每一位客户——一碗水平——。明智的做法是充分关注发挥主要作用的大客户，把有限的精力投入到他们身上，事半功倍。麦当劳的成功诀窍之一是运用28定律。大多数麦当劳分店都是特许经营店。这些分支机构由当地投资者投资，负责管理和经营活动，并承担风险。麦当劳每年开设500家分店，投资数亿美元。招聘和培训2000多名员工，建立大复杂的管理体系，做好这么多工作并不容易。许多企业也采用了连锁方式，但失败是由于20%的内部工作做得不好造成的。麦当劳20%的工作，如超值商品体系、品牌创造和总部管理，运营良好，不仅成功利用了外部资源，而且为客户创造和提供了最好的服务。只有一种可能性，让更多的投资者（包括员工）在最短的时间内投资更多的资金，即给予投资者的权益和报酬明显高于常规比例。传统的权益分配观念，就是自己占大头，别人占小头。采用80/20的股权分配策略，即原则上让对方大头小头，不仅可以快速扩大规模，还可以让合作伙伴分担更多的责任和风险。将二八定律运用到营销中，会使我们的营销策略更加有效。一种有效而简单的方法是对你的客户进行分类，例如，你可以使用ABCDE法”：“A客户：有兴趣购买您产品的企业家或有决策权的人，但尚未下定决心的潜在客户，购买金额将更大。“B客户：如果你想购买你的产品，你有决定权，但你不能因为其他原因立即做出决定。“C客户：有发言权，更倾向于购买你的产品，但没有决策权。“D客户:不了解但能挖掘的客户。“E客户：明确拒绝您的客户。通过这种分类，你可以避免在没有潜力的客户身上浪费时间和精力，并在前三类重要客户中选择社交对象。美国管理协会的统计数据显示，一个有代表性的推销员往往有很多客户，但只有少数客户能给他带来很大比例的营业额和利润。比如一个房地产经纪人，在他的150个客户中，只有15个属于A类的客户，但是这15个客户为他创造了50%的销售额，而占46%的69个C类客户只占10%的销售额。因此，你应该花更多的时间为那些占你销售额比例很大的客户。否则，这可能意味着忽视你的关键客户。总之，你要记住，你的时间是有限的，你要把有限的时间花在刀刃上。你的时间、精力和成本是有限的。你必须学会分配，把最重要的精力分配给最重要的事情，关注最重要的20%，这样你才能获得好的利润。弗兰克·贝特格是美国保险业的巨人，他讲述了自己的故事：很多年前，当我开始卖保险时，我对工作充满了热情。后来发生了一件事，让我觉得很气馁，开始看不起自己的职业，打算辞职——但是在辞职之前，我想知道是什么让我的表现不好。我先问自己：‘问题到底是什么？我拜访了这么多人，但成绩一般。我和客户谈得很好，但最后交易的时候，他们对我说:‘我再想想吧！所以我不得不花时间去找他，也许他改变了主意。这让我感到很沮丧。我接着问自己：‘有什么解决办法吗？在回答之前，我拿出过去12个月的工作记录进行了详细的研究。以上数字让我大吃一惊:我卖的保险70%是第一次见面时交易的；另外23%是第二次见面时交易的；只有7%是在第三、第四、第五次见面时交易的，我浪费了一半的工作时间。这一发现让我兴奋不已，又点燃了创造好成绩的激情，把辞职的事情抛到了九霄云外。该怎么办？不言而喻:我应该立即停止第三次、第四次和第五次访问，并利用空闲时间寻找新客户。执行结果让我大吃一惊：我的表现在很短的时间内翻了一番。这就是理解和使用28定律后的变化。弗兰克发现他的精力和时间都浪费在7%的效益不明显上，所以他的表现并不突出。在28定律的影响下，弗兰克立即改变了工作方法，花了大部分时间和精力寻找新客户——他们给他带来了80%的工作收入。第二十八条法律提醒我们中精力做最重要的事情，避免把时间和精力花在琐事上，学会把握矛盾。一个人的时间和精力都很有限，几乎不可能真正做好每一件事。要想面面俱到，不如重点突破。把80%的资源花在20%的关键效益上，这20%的资源可以带动其他80%的发展。二八法则告诉我们，付出100%只能收获20%，剩下的80%是无用的，被浪费了。如果我们能知道80%的收获和20%的关键努力，我们就能时刻提醒自己把主要的时间和精力放在关键的少数上，而不是利润更少的少数上。这是杰出与平庸的巨大鸿沟。抓住生命中最重要的20%，最大化他们！