长尾理论:今天的冷门将是明天的热门

今天的小需求将在明天实现大产业Rhapsody他是一名记录音乐家。他记录了每月的统计数据，并画了一张图片。结果发现，与任何其他唱片店一样，该公司也有相同的需求曲线，符合权力指数的形式——一条从左上到右下的倾斜曲线。左边的短头表明人们对排名第一的曲目有很大的需求；右边的长尾表示不受欢迎的曲目；短头代表传统的大规模生产，长尾代表新兴的小批量定制。最有趣的事情是深入挖掘4万首歌曲，这是普通唱片店的流动库存（最终出售的唱片数量）。Rhapsody与此同时，我们发现，尽管沃尔玛4万名唱片的销量几乎为0，但在互联网上，这部分需求仍在继续。不仅位于排行榜前10万的每个曲目每个月都至少会被点播一次，而且前20万、30万、40万的曲子也是这样。只要Rhapsody在歌曲库中加入歌曲，观众会点播这些新歌。虽然每个月只有少数人点播，分布在世界上不同的国家，但在网络世界运营40万首曲子的成本几乎和运营4万首曲子的成本一样，所以加上4万首曲子以外的利润，就会赢得一个世界。这就是目前风靡全球的长尾理论。长尾理论是美国人克里斯·安德森提出，他认为，由于成本和效率因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事情，如果用正态分布曲线来描述这些人或事情，人们只能关注曲线的头，将在曲线的尾，需要更多的精力和成本来关注大多数人或事情。简单地说，所谓的长尾理论是指当商品存储流通展示场所，渠道足够广泛，商品生产成本急剧下降，数人可以生产，商品销售成本急剧下降，几乎类似的产品需求很低，只要有人卖，就会有人买，只要我们抓住长尾，就能最大化他们的成功。例如，某着名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。充分发挥长尾的效益，站在少数人群中，如果你注意，你会发现在销售产品时，制造商会关注VIP客户没有时间照顾大多数普通消费者。在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们可能会以很低的成本关注正态分布曲线的尾部，关注尾部的整体效益甚至会超过头部。安德森指出，网络时代是关注长尾、发挥长尾效益的时代。长尾理论描述了这样一个新时代，一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数字，许多小市场聚集在一起，成为一个大市场。要使长尾理论更有效，就要尽量增加尾巴，即降低门槛，创造更多的小消费者。与传统商业的大订单和传统互联网企业的会员费不同，互联网营销应该关注蛋糕，通过鼓励用户尝试，将许多可以忽略的分散流量收集成巨大的商业价值。阿里巴巴总裁马云在选择目标客户时，发现了真正的宝藏。据说马云与中小网站有着不解之缘，这与他自己的亲身经历有关。当时竞争对手想把淘宝扼杀在摇篮里，就和各大门户签了排他性协议，导致几乎没有一个稍微大一点的网站愿意展示淘宝的广告。无奈之下，马云团队找到了中小网站，最终让大部分中小网站都挂上了淘宝的广告。此后，淘宝网红成为中国首屈一指的C2C商业网站。因此，马云对中小网站充满感激之情，试图挖掘更多与他合作的机会，结果让他找到了重要的商机。在中国所有网站中，中小型网站的数量远远超过大型门户网站。虽然前者的单流量不如后者，但其整体流量相当大。而且，由于过去中小网站缺乏实现自身流量的能力，其广告空间的收费相对较低，正好满足了中小企业广告商的需求。过去，如果一个网络广告想要创造动力，它只能放在门户网站上，中小企业很难承受高昂的费用。阿里巴巴以中小企业为目标客户取得了成功，这实际上是马云利用长尾理论取得的成就。在日常经济生活中，长尾理论也可以解释一些有趣的商业现象。例如，在亚马逊在线书店的销量中，畅销书的销量并没有占所谓的80%，而不是因为数量的积累而占销量的一半以上。但在实际操作过程中，长尾理论未必能取得良好的效果。因此，在运用长尾理论为自己服务时，不能抱太高的期望。