如何使用乔吉拉德的二选一法？

当销售人员向客户提出问题时，他们绝不能让对方的回答对自己造成不利后果。你对这种商品感兴趣吗？你想买些吗？你现在能做决定吗？这些问题会给销售人员一个不利的答案。也许客户有购买的意图。当你问这样的问题时，他们降低了购买欲望。客户可能会说：我还是再考虑一下。二选一，你提供A或B客户实际上有三种选择：A、B或不选择。客户只有两个选项可以单独询问是否。在有利的时机下，当谈判即将结束，客户将决定是否购买时，他们通常会不断尝试选择一种策略来促进他们的认可，并有效地主导他们，这基本上可以控制客户的购买行为。这两种选择策略或多种选择策略可以同时使用。这种方法的特点不是询问客户是否购买，而是在假设他已经购买的基础上，将最终决定集中在两个积极的选择上，客户选择两个购买方案中的一个，以达到非此即彼的效果。例子:我不知道你想买什么。A还是B种？早上或下午拜访你更方便吗？你想要什么款式？A还是B型？你喜欢什么颜色？红还是白？无论客户购买哪种商品，都是对我们有利的结果。通过二选一法，客户的注意力可以通过决定是否购买转移到产品的选择上。这是乔·另一个吉拉德成功的秘密。乔吉拉德在销售汽车时经常使用这样的句子。例如，当你把车介绍给顾客时，你会问：你喜欢绿色还是蓝色？从颜色上看，我更喜欢蓝色。他会问:那么今天送你车，还是明天送？顾客回答说：既然要买，那当然越快越好，今天就送吧！有一次，一对情侣去买羊绒大衣，购物区有很多羊绒大衣店。他们来到第一家专卖店，推销员的推销技巧很差，拿了一件外套让女方试穿，并告诉他们:这件外套打八折。推销员根本没有考虑到他们的主观感受和心理特征。于是他们来到另一家商店，在那里遇到了一个非常专业的推销员，她同时拿出两件羊绒外套，一件红色和一件绿色，然后告诉女人，穿红色外套可以衬托出优雅的气质，穿绿色外套会看起来很年轻。这对情侣终于买了红色羊绒大衣。有很多类似的方法，比如问客户：你是自己提货，还是需要送货上门？把折扣算在价格上，还是单算？；在向客户催款时，也可以用二选一法，来到客户那里，可以问：你是早上还是下午结款？销售人员使用二选一法，表面上是交易主动给客户，实际上只是交易选择给客户，有利于销售人员掌握交易主动。由于客户在权利转让中的错觉，客户很难拒绝所有替代的交易计划，因此无论客户做出什么决定，他们都可以在销售人员的目标范围内实现销售目标。在使用二选一法时，应重点让顾客认识到商品能给顾客带来的好处，方便顾客选择。当销售人员提出的交易计划使客户无法接受或无法接受时，会给客户带来过高的交易压力，使客户对交易失去信心和机会。如果销售人员提供的交易计划不合适或过多，客户可能会选择计划，不确定想法，不知所措，使销售人员失去交易主动性，浪费销售时间，错过交易机会，降低交易效率。此外，还可能分散客户的交易注意力，导致交易重点转移。二选一法适用于以下假设：假设客户已经接受了销售建议。假设客户有信心购买某种产品。假设客户已经决定购买，但对规格、型号、交货时间或数量仍有疑问。很多时候，客户不能轻易做出决定，他可能需要时间去考虑，但销售人员可以通过与客户提出二选一问题来销售产品。乔·1.电话是用来约定访问时间而不是交易的。让你的客户知道你不会打电话给他，除非你有真正有价值的东西要分享。2.当你尽了所有的努力，发现准客户仍然不合作，你根本无法说服他，准客户也不愿意告诉你他真正抵制的原因是什么。与其继续销售活动，不如礼貌地放弃，准备离开。3.在面对面的营销工作中，为了吸引顾客的注意力，说以吸引顾客的注意力。当顾客听你说第一句话时，他们往往比听第一句话后更认真。4.如果你能在一段时间内做不同于别人的事情，做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，最终的胜利一定属于你！5.无论发生什么，无论何时，只要客户提出反对意见，改变策略或做一些意想不到的事情，你的第一反应就是提问。如果你被质疑，你会首先想到用问题削弱它，用正确的眼光看待它，而不是立即战斗。6.除非你以非常明显的低价促销，否则很少有客户不认为价格昂贵，只强调一分钱，不告诉客户他能得到什么好处，你不能销售这些产品。7.很多时候，客户不能轻易做出决定。他可能需要时间去考虑，但销售人员可以通过与客户提问来销售产品。8.对你的客户说三句价值1000万美元的话：我没有理由把我的任何产品卖给你。唯一的原因是我对我的产品和服务有1000%的信心。我1000%相信它能帮你赚钱，帮你幸福，帮你更富有！