设计销售团队目标管理框架

　　销售团队的目标管理，是指依据公司整体策略，制订目标计划，安排进度，将目标额分配到各单位、个人切实执行，并使其有效达成。同时，对其成果加以严格考核。1、设定目标并加以执行要想使销售团队达成公司的销售任务，就必须实行“设定目标，并加以执行”的“目标管理”方式；所设定的目标，必须与公司总体目标、部门目标有关联。设定目标具有下列好处：（1）提供方向。目标可以清楚地指出销售部门所要的最后结果，如当年销售量要比往年增长20％。目标就如同是灯塔的灯光，可以作为导引航行安全的工具。销售部门和人员可以依据目标提供的方向而努力。（2）指引绩效标准。有了目标就可以用来作为衡量绩效的标准，比较实际成果与目标间的差距，了解自己执行的成效。例如，今年的销售量预估要比上年增长20％，到年底再衡量实际的绩效，就可知有没有达到预期中的增长。（3）作为激励因子。目标可以激励销售同人努力去达成最后的理想。员工若知道目标所在，知道达到目标的好处，如奖金、红利，就可激励他们努力工作，以获取这些好处。以“销售部门的销售目标”而言，当年度开始，管理者依据上年度经营业绩、市场需求消长、逐年成长率、竞争对手动向、新产品推出、市场预测等，配合施政方针与经营政策而制定；各销售单位的目标则依企业总目标分别拟定。2、制定目标销售额的方法制定与分配销售目标是销售经理的重要职责之一。合理的销售目标能激励销售人员努力去工作，而要制定一个合理的销售目标，需要充分了解市场、准确地预测市场，考虑区域的销售潜力。销售潜力可以反映企业销售额的成长机会，但销售潜力的预测费用高、时间长并且具有主观性。总体而言，决定目标销售额的方法，有下列几种：一是分配法，又称为根据经营负责人意见推测法或经营者意见交换法，是自经营最高阶层起，依据销售经理经验与知觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值，往下一层一层分配销售计划值的方法。此方法不需要经过精确的设计即可简单迅速地预测。当预测资料不足而预测者的经验相当丰富的时候，采用这种方法较为适宜。但是，这种方法以个人经验为基础，不如统计数字精确和令人信服。二是上行法，又称为根据销售人员意见推测法。由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层一层往上呈报。上行法具有如下优点：（1）简单明了，容易进行。（2）一线人员对市场的感觉更敏锐，预测值可靠性较大，风险较小。（3）适应范围广，各行各业均可应用。（4）销售人员直接参与公司预测，从而对公司下达的销售分配额有信心完成。（5）运用这种方法，也可以按产品、区域、客户，或按销售人员划分各种销售预测值。其缺点主要是：（1）销售人员可能对宏观经济形势缺乏了解。（2）销售人员受知识、能力、兴趣的影响，其判断总会有误差。（3）如果由销售人员“自己申报”，并“自己加以执行”，将导致隐瞒本身实力，或是低估销售目标，这将是必然的缺失。（4）“目标管理法”计划销售额，一种常见的草率做法，是主管根据销售员目前销售情况，明年任意加若干百分比得出计划销售额的方法，没有预算根据，没有整体搭配，难怪会“你定你的，我做我的”，目标管理形同 虚设。三是综合法。即先“由上而下”，再“由下而上”，最后，双方沟通协调而成。因此，在实际操作上，先根据经营最高阶层者所提的基本方案，然后再编制到营业部门为止的“计划草案”，营业部门内各销售员以此计划草案为指标，依照产品别、月别编订“计划销售额”，呈报至销售经理，以作为拟订计划之参考；销售经理再调节“计划草案”与“计划销售额”间之差异，据以编订未来目标。先“由上而下”，是为了保护公司的整体目标，以公司的生存、发展为首要，避免各单位本位主义，明确示意公司的整体目标与方向。再“由下而上”，是为了提升各单位的参与感，取得各单位的配合执行意愿，让部属参与规划和决策，能提升目标的达成效率。但是此法花费时间长，制订计划成本高。四是根据客户及客户意见推测法。通过征询客户或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解客户购买商品的活动、变化及特征等，然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。一般征询的意见方法：（1）销售现场直接询问法。（2）电话调查法。（3）入户调查法。在生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预测中常常用到此方法，这种方法不仅可以发挥预测组织人员的积极性，而且预测的客观性、准确性大大提高。但是，本方法涉及市场调查方面的知识，较复杂。3、目标管理必须考虑的因素（1）区域产品的历史。（2）区域购买力指数。（3）各个产品的市场目标。（4）各个产品的促销时间。（5）各个产品的广告。（6）每个区域前50名客户的收支分析。（7）销售人员及区域收支分析。（8）产品和产品组合收入分析。4、合理的目标销售额的特点（1）公平：定额真实地反映销售的潜力。（2）可行：定额可行并具有挑战性。（3）易于理解：易于理解定额数量及其分配理由。（4）完整：与销售定额相关的各种定额明确。（5）灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气。（6）可控：检查执行情况，以便采取措施。