监督销售人员填写销售管理表格

虽然销售管理表的设计很复杂，但更难实施和监督销售人员填写表格。其中，销售经理可能需要长期坚持，直到销售人员从这些表格中受益，逐渐形成团队习惯。通常，销售经理可以采取有效措施监督团队成员在表格填写方面的不合作。1.如何对抗销售管理表的实施和监督过程中的冲突主要表现为：一是销售人员提出反对意见。比如计划不如变化快、没时间、没必要等。，甚至到处游说，传播抵触情绪。第二，销售人员不执行。虽然他们不说，但他们就是不填不交，一拖再拖。抵抗是正常的，特别是如果销售团队以前缺乏标准化的管理，突然加入管理表格的控制方法，每个人都不会适应。当然，即便如此，还是有少数人跳出来反抗。面对带有抵触情绪的个别销售人员或是一个小群体，销售经理可以采取以下方法来予以督导：（1）当众表明立场和决心。销售经理或更高级别的经理应反复向整个销售团队强调管理表格的意义——是企业标准化经营的标志。此外，管理表对促进每个销售人员的销售活动也起着很强的作用，国际知名企业也通过各种管理表实现了管理和绩效的双重收获。同时，在正式会议上，销售经理还应强调企业推广标准化管理的决心，明确企业对管理表格的奖惩措施。(2)个人谈话。在强调管理表格的重要性后，个别销售人员可能会公开或秘密抵制。此时，销售经理应与他们进行个人对话。谈话的内容不应该是指责和教训，而应该首先听他们的真实想法，因为一些销售人员抵制管理表格，因为他们对管理表格有偏见。此时，应再次强调管理表格对企业和个人的重要性。如果发现对方因为懒而不愿意填表，就要明确警告，表明企业的立场。(3)严格执行。在推进管理转型的过程中，可以设计两周到四周的过渡。过渡期结束后，必须按照企业规定实施奖惩。在管理表格的管理上，销售团队必须严格执法和违法行为。对表格的监督不仅要落实到具体的奖惩措施还要鼓励积极配合管理、认真填写表格的销售人员树立榜样，鼓励大家向他们学习。这样做不仅可以展示企业的立场，还可以展示销售经理的态度。2.如何对待敷衍现象销售管理表的实施和监督过程中的敷衍现象主要表现为：（1）临近交付表格时，只有临时突击。填写的表格相同，没有具体内容，非常一般。(2)计划与实际执行情况相差甚远，根本没有连续性，更不用说指导和备忘了。在销售团队中，敷衍比冲突更严重、更常见，对表格管理的危害更大，因为它是隐藏的，所以更难处理。此时销售经理可以从以下几个方面入手:(1)明确如何填写和填写要求。有些销售人员真的不知道如何填写某些项目的表格，应该填写什么，因为不清楚，必须交付，只是敷衍了事。面对敷衍的表格，销售经理应尽快采取措施，详细教他如何填写。(2)严格要求。也有相当一部分敷衍了事。他们知道企业的要求和填写表格的方法。然而，他们敷衍了事地填写表格，因为他们想省事或不想让经理知道太多信息。对待这样的人最好的办法就是严格要求。如果填写不合格，一次不能填两次，两次不能填三次，要详细核对，从月到周，从周到日，逐项询问，逐项落实变更原因。只要严格要求，这些销售人员就会明白，与其敷衍，不如认真对待。经理不容易敷衍，未来的表格自然会准确充实。(3)态度正确。一些销售经理看到所有的管理表格只有一个目的，那就是找出销售人员是否有空闲时间。如果他们从日志上看到销售人员有两个小时的空闲时间，他们会批评他今天的表现，甚至说坏话。如果是这样的话，销售人员很快就会明白，谁填得越仔细，谁就越容易被抓住把柄。因此，许多销售人员会将其视为洪水野兽，其填充效果自然可想而知。事实上，管理表格当然有监控销售人员工作的作用，但更重要的是提升销售人员的业绩水平。因此，销售经理不能仅仅把表格当作批判销售人员的工具。3.如何处理不利用销售管理表的不利用主要表现为销售人员只把填表当成例行公事，没有深入思考。表格填充了很多，但没有分析，或者没有分析东西。填写表格的目的是应用程序。如果没有应用程序，只发挥销售经理对销售团队的监控作用，不能促进销售人员分析问题，提高绩效，表格管理的作用仍将降低。销售经理可以采表的问题，销售经理可用管理表格的问题:(1)经理示范。在与销售人员讨论表格时，销售经理应引导销售人员仔细分析表格。例如，在指导销售人员制定月度计划时，他可能会第一次帮助他每周分解，然后帮助他进一步分析他目前正在联系的客户，看看下个月哪些客户可以根据客户订单签订合同。每个管理表都有其关键的应用点，这些应用点做得很好，可以很好地规划销售人员的销售活动。但一般销售人员，能认真填写已经很好了，充分应用必须在销售经理的认真指导和示范下进行。(2)榜样的力量。销售经理可以让表格认真填写，充分应用表格的销售人员在销售例会上介绍经验，让他拿出自己的表格，这将极大地调动每个人挖掘表格的潜力，并应用表格来指导销售活动的热情。在设计了各种销售管理表格后，最重要的是表格的使用。只有充分利用，才能真正发挥管理表格的作用。这就要求销售经理和销售人员共同利用表格的作用。