营销渠道管理：激励渠道成员

为了使整个渠道达到最佳的整合效果，要求制造商经常沟通、监督和激励中间商。支持经销商扩大市场就等于支持生产企业本身。制造商对中间商的激励措施主要包括以下几个方面。1.销售权和特许经营权政策主要从销售区域、授权区域、分销规模、违约处理等方面规定，目的是限制中间商的销售区域和规定分销规模，防止货物流动，同时确保中间商的特许经营权。生产者根据市场需求不断开发新产品，提供适销对路的优质产品，这是对中间商的最佳激励。产品是中间商获得良好经济效益的前提。2.促销支持政策企业应协助中间商开展各种促销活动，如共同开展宣传活动、共同承担广告费用、邮寄宣传材料、安排商店等。在销售中，中间商希望或要求足够的促销支持，高知名度的产品是中间商获得良好销售业绩的保证。3.支持政策制造商可以经常为中间商提供资金补贴、培训、商业咨询等服务和帮助。如果生产企业在中间商达到一定销售额后，可以给予一定的资金奖励、折扣或实施售后支付优惠政策；为中间商提供销售维护培训、店铺接待技能培训等各种技能培训。这样，制造商与中间商与中间商的合作关系，而且有效地提高了中间商的综合水平，达到了双赢的效果。4.与中间商形成长期伙伴关系的生产者应注意与中间商的长期合作，考虑彼此的基本利益，建立互助合作关系。在长期合作中，互利共同发展。