请注意消费者还是消费者:4C营销理论

随着市场竞争的日益激烈，媒体传播速度越来越快P指导企业营销实践的理论还不够，4P理论越来越具有挑战性。到20世纪80年代，美国营销学家罗伯特·劳特朋（RobertLauteerborn）针对4P存在的问题提出了4C1.针对消费者需求（consumers need）。首先，我们应该了解、研究和分析消费者的需求和欲望，而不是考虑企业可以生产什么产品。2.消费者愿意支付的费用（cost）。首先，了解消费者愿意为满足需求和欲望付出多少（成本），而不是先定价产品，即向消费者付出多少。3.消费者的便利（convenience）。首先考虑如何方便客户购物等交易流程，而不是销售渠道的选择和策略。4.与消费者沟通（munication）。以消费者为中心实施营销沟通非常重要。通过互动和沟通，企业内外营销不断整合，客户和企业的利益无形中整合在一起。4C营销有以下优点：1。针对消费者的需求。只有探索消费者的真实需求，并相应地进行规划能保证项目的最终成功。由于消费者的生活经历、教育程度、工作性质、家庭结构和个人审美兴趣不同，每个人对商品质量需求的重点也大不相同。因此，理解和满足消费者的需求并不容易。4C理论认为，理解和满足消费者的需求不仅要体现在一时的热情上，还要贯穿于产品开发的全过程。2.消费者愿意支付的费用。消费者愿意支付的成本来满足他们的需求包括：消费者必须承受的心理压力，以及解决或降低风险所消耗的时间、精力和金钱。3.消费者的便利咨询和销售人员是与消费者接触和沟通的主要力量。他们的服务心态、知识素养、信息掌握和言语交流水平对消费者的购买决策有重要影响。因此，这些人应该尽最大努力为消费者提供便利。4.与消费者沟通。营销战在很大程度上是广告战。广告和沟通的区别不仅在于不同的说法，还在创作思维的基础上。仔细看各种广告，会发现大部分看起来都差不多，模式化式化的趋势非常明显。不仅广告文案和创意表现相似，报纸上的广告布局和日期选择也高度相似。众所周知，广告的天职是创新，是树立个性，广告面貌相似的结果一定是广告质量差。造成这种现象的原因是制造商使用请注意，而不是消费者的4P以模式为出发点，广告创作的基础仍然是对项目的简单理解和创作者的对目标消费者的理解和对消费者心理的深刻洞察。更重要的是，企业在终端上与客户沟通，形式多样，可以形成客户俱乐部、积分消费、参观企业、现场专家回答、幸运抽奖、产品文件等。大多数企业往往是心血来潮、肤浅的，没有提到战略意义的高度。作为一个品牌开发商，它需要花费大量的精力来开展上述活动，目的是加强与客户的沟通，让客户放弃他们的品牌，然后慢慢回收成本和利润。美的集团长期以来一直是4C营销实践取得了一些初步成果。在整个营销活动中，营销活动不仅从竞争对手的行动出发，还从消费者需求、成本、消费者便利性和沟通四个方面开展。首先，美的集团将提高产品性价比为核心方向，即为家庭创造美好生活的核心理念，始终考虑从消费者出发，为消费者提供优质、低价、物有所值的产品。比如2003年5月，美的饮水机太空博士、数码博士、迷你博士系列产品全面降价，比2002年降价最高70%。同时在全国范围内开展百万奖刮刮乐促销活动，幸运的消费者被分体式空调、时尚手表等礼品奖励。美的饮水机降价的目的是建立饮水机产品质优价廉的标准。简单来说，就是消费者多少钱，就要买等值的饮水机。消费者在选择时没有标准可循，只能根据产品外观的偏好和品牌意识来决定。事实上，美的饮水机希望建立饮水机市场的高质量和低价标准，以便消费者在购买饮水机时参考，以合理的价格购买功能实用的产品，以最大限度地保护自己的利益。其次，4C理论要求促销活动应以消费者的现实和潜在需求为导向，精心设计观众接受的促销作品，选择合适的沟通媒体，注意沟通过程中信息的双向沟通，既是沟通者又是观众。通过这种推广，我们最终将能够为消费者提供方便的指导。因此，在美的集团的营销实践中，消费者往往会得到美的集团的一些促销措施。然而，这些促销活动并不是一些家电行业制造商实施的掠夺性促销活动，而是为人民创造更多的美，为家庭创造更好的生活价值定位的实际体现。第三，购买便利性其实并不是4P理论之一的销售渠道是相反的，但它不仅需要渠道的选择，还需要整个运营过程和各个环节，为客户的购买和消费带来便利。为此，美的集团营销平台将终端提升到了前所未有的高度，甚至更广泛地说，任何有产品消费者或潜在消费者的地方都有美的终端和产品。值得一提的是，以前的高空轰炸广告策略是4C理论上也要重新认识。沟通应该是全方位的，不仅仅是广告的单向沟通，其实从终端传播。美的也知道这一点，美的现场推销员和终端商品的摆放已经成为与消费者沟通的窗口和重要机会。总起来看，4C营销理论注重消费者需求和市场导向的4P相比，4C取得了很大的进步和发展。但从营销实践和市场发展趋势来看，4C仍存在以下不足：1.4C是客户导向，市场经济需要竞争导向，中国的企业营销也转向了市场竞争导向阶段。客户导向与市场竞争导向的本质区别在于：前者看到了新的客户需求；后者不仅看到了需求，而且更关注了竞争对手，冷静地分析了他们在竞争中的优缺点，并采取了相应的发展战略。2.随着4C理论融入营销策略和行为，经过一段时间的经营和发展，虽然会促进社会营销的发展和进步，但企业营销将在新的水平上，不同的企业是一定程度的差距，不能形成营销个性或营销特点，不能形成营销优势，确保企业客户份额的稳定性、积累和发展。3.4C以客户需求为导向，但客户需求存在合理性问题。客户总是希望质量好，价格低，尤其是价格要求无限。企业只看到满足客户需求的一面，必然会付出更大的成本，久而久之，就会影响企业的发展。因此，从长远来看，企业经营应遵循双赢的原则，这是4C需要进一步解决的问题。4.4C它仍然没有反映出不仅赢得客户，而且长期拥有客户关系营销理念，也没有解决提供集成解决方案、快速响应等满足客户需求的操作问题。5.4C总体上虽是4P但被动适应客户需求的色彩较强。根据市场的发展，企业与客户之间需要以更高层次、更有效的方式建立新的主动关系。如互动、双赢、关联等。