营销渠道：中间商的类型

可按两个标准划分中间商。根据是否拥有商品所有权，可分为经销商和代理商。根据服务对象，可分为零售商直接为最终消费者服务，批发商不直接为最终消费者服务。1.经销商和代理商(1)经销商。经销商是指从事商品经营并拥有商品所有权的中间商。经营中，经销商首先从生产企业购买商品，取得商品所有权，然后销售商品，通过商品的购销差价获利。批发商和零售商通常是经销商。经销商更容易与当地客户建立良好的关系，比制造商更了解该地区的消费水平、结构、消费变化和市场情况。在分销系统中，由于经销商需要承担更大的风险，他们将更积极地销售商品，关注市场变化。在销售产品的同时，他们还将及时为制造商提供更充分的市场信息，使制造商能够更好地把握市场机会。与代理制相比，经销制消除了制造商的退货压力，使制造商专注于开发更有利于商家销售的产品。(2)代理商。代理是指接受生产者委托为生产者销售商品，但没有商品所有权，只赚取佣金的中间商。随着市场经济的发展，代理商在企业营销中发挥着越来越重要的作用。代理商的存在在很大程度上弥补了生产企业财力不足、经验不足、效率低下的缺陷，帮助生产企业顺利开拓市场。代理商通常可分为以下几种类型。① 经纪人。经纪人是为买卖双方牵线搭桥促进商品交易并从中获得佣金的中间商。他们不持有存货，也不参与融资或承担风险。常见的保险代理人是经纪人。此外，经纪人经常活跃在食品、房地产和证券管理领域。② 企业代理。企业代理是与企业签订销售合同，在一定市场范围内销售产品，按一定比例收取佣金的中间商。企业代理商不需要投资经营，他扮演着企业推销员的角色。大多数企业代理都是小企业，虽然雇佣的销售人员很少，但都很有能力。那些不能为自己雇佣现场销售人员的小公司经常雇佣代理商。此外，一些大公司还利用代理商开拓新市场，或在难以雇佣全职销售人员的地区雇佣代理商作为代表。③ 销售代理。销售代理是受生产者委托，与其签订代销合同，负责代理企业产品的包销。与其他代理商相比，他们有更多的权利和义务，但在销售产品时，他们仍然需要在制造商订销售合同。销售代理实行佣金制。这种代理在纺织、木材、一些金属产品、一些食品、服装等行业很常见。在这些行业，竞争非常激烈，产品销售对企业的生存至关重要。④ 采购代理。采购代理是长期为生产企业采购原材料，负责收货、验货、储运、送货的中间商。生产企业为企业购买商品后，应当支付佣金。比如服装市场的常驻买家，为小城市的零售商购买适销的服装产品。他们有灵通的消息，可以为客户提供准确的市场信息，以最低价格购买适销商品。⑤ 寄售商。寄售商是受生产者委托销售商品并根据销售额提取佣金的中间商。生产者将货物销售交付给寄售商后，寄售商扣除应得的佣金和相关销售费用，然后将其余款项交付给生产者。寄售商应设置自己的仓库或商店，以便储存和展示商品，使顾客能够及时购买现货。2.批发商和零售商(1)批发商。批发是批发商在销售渠道的行为，是指所有为转售或商业目的而销售商品或服务的个人或组织活动。批发商的销售对象是零售商或其他批发商。一般来说，批发商交易量大，一般不零星销售，不直接为最终消费者服务。批发商有很多种。根据商品范围的不同，分为综合批发商和专业批发商经营各种商品。根据服务范围的不同，分为服务于全国的全国批发商和服务于某一地区的区域批发商。根据提供的服务程度，分为综合批发商和提供部分服务的有限服务批发商。根据同地区划分为：与生产企业在同一地区的原产地批发商和消费区的经销商。分为独立批发商（又称商业批发商）和生产企业自身的批发机构。批发商具有以下职能。① 集散商品，批量购买，为生产企业分忧。有了批发商的参与，可以使生产企业不必耗费过多的精力、财力用于产品销售，这样生产企业可以降低销售成本，提高销售效率。为零售商解决批量销售问题。由于时间、空间和财力的局限性，零售商很难直接到生产企业购进产品，而更愿意到距离较近的批发商处，小批量地采购商品。② 仓储服务，调整供需。一般来说，批发商有运输工具和仓库，可以运输、储存和储存货物。能随时满足零售商的需求，起到调节供需的作用。③ 沟通产销信息。批发商处于生产企业与零售商之间的中介地位，既能了解商品的生产情况，又能了解商品的市场销售动态。因此，它可以利用这种便利条件向制造商提供市场需求信息和消费者意见，并向零售商介绍和宣传产品。(2)零售商。零售是指所有直接向最终消费者销售产品的活动，用于个人和非商业用途。零售商是营销渠道中数量最多的组织，其对象是众多消费者。在销售渠道中，零售商是生产者或批发商和消费者之间的中间环节。一端连接生产企业或批发企业，另一端连接大多数消费者。经营特点是批量购买、零星销售。通过零售商的营销活动，商品最终交付给消费者，同时提供相应的服务，实现商品的价值。零售商有多种类型，根据商业模式可分为独立商店、连锁商店、特许经营商店、垂直零售商店等，分为自动售货机、邮购、企业和店铺零售企业，包括自动售货机、邮购、上门销售和网上商店；根据业务范围分为百货公司、超市、专业商店、便利店、仓储商店等。零售商具有以下职能。① 组织商品。为了满足消费者的各种生活需求，零售商需要根据消费者的需求进行分类、组合和配送，提供服装、食品、住房、交通、使用等日用品，方便消费者购买和满足各种需求。② 提供服务。为方便消费者购买商品，零售商在销售商品的同时也要为顾客提供各种服务。③ 传递信息。零售商作为制造商和消费者的中介，可以最快地获取消费品市场的信息，并不断向制造商反馈需求信息，以便及时生产消费者需求的商品。另一方面，零售商可以通过宣传和销售活动向消费者传达制造商的产品信息，激发消费者的购买欲望，从而连接供需，促进消费。