差异化营销：产品的不完全替代

差异化营销:产品的不完全替代【歪读】一个商人去外地买了一车沉香，运回老家卖。因为沉香很贵，很少有人买。旁边只有一个卖木炭的，因为便宜，一下子就卖光了。这位商人看到隔壁摊位的木炭突然卖光了，但他的沉香卖不出去。他非常焦虑，想了想。他终于想出了一个办法。于是他用火把整车的沉香烧成木炭，真的一下子被大家抢购一空，他也高兴地回家了。【正解】在细分市场的基础上，为不同市场提供差异化产品是提高营销效率的制胜武器。【秒懂】所谓差异化营销（differentiated Marketing），面对细分市场，企业选择两个或两个以上的子市场作为市场目标，为每个子市场提供有针对性的产品和服务以及相应的销售措施。根据子市场的特点，制定产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略并实施。对于一般商品来说，差异总是存在的，但大小和强度不同。差异化营销追求的差异是产品的不完全替代，即企业生产性能和质量优于现有市场水平的产品，或通过独特的宣传活动、灵活的营销手段和周到的售后服务，在消费者心目中树立不同的形象。差异化营销有以下策略：（1）产品差异化产品差异化是指产品特点、工作性能、一致性、耐久性、可靠性、维修方便、风格和设计的差异。也就是说，企业生产的产品在质量和性能上明显优于同类产品，从而形成独立的市场。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本相同。不同之处在于，在满足客户基本需求的同时，为客户提供独特的产品是差异化战略的目标。(2)服务差异化服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争对手不同的优质服务。竞争成功的关键往往取决于服务的数量和质量，的关键往往取决于服务的数量和质量。送货、安装、用户培训、咨询、维修等是区分服务水平的主要因素。售前售后服务差异成为竞争对手之间的竞争武器。比如同一台电脑，有的保修一年，有的保修三年；同样是用户培训。联想电脑和海信电脑都有免费培训学校，但培训内容不同；海尔集团同时销售电热水器，实行24小时全程服务。一套完整的售前售后优质服务，让每一位客户赏心悦目。(3)形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来获得竞争优势。形象是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象的工具有：名称、颜色、标志、标志、环境、活动等。就颜色而言，柯达的黄色、富士的绿色、乐凯的红色、百事可乐的蓝色和非常可乐的红色可以让消费者很容易地识别出许多类似的产品。从中国葡萄酒产品的形象差异来看：茅台国宴葡萄酒形象、剑南春盛世葡萄酒形象、泸州老窖历史沧桑形象、金六福祝福葡萄酒形象、健康葡萄酒形象等都有自己的特点。当消费者购买某种葡萄酒时，他们首先想到的是葡萄酒的形象。品酒时，他们品尝葡萄酒，但他们品尝的是葡萄酒形象差异带来的不同精神愉悦。