市场细分的含义

市场细分是美国营销学家温德尔·史密斯（Wendell Smith）于1956 年度提出的一个重要概念。所谓市场细分，是指企业根据客户现实或潜在需求的差异，按照一定标准将产品或服务的整体市场划分为两个或两个以上的子市场的过程。市场细分的本质是需求细分。每个子市场的客户需求相同或相似，不同细分市场的客户需求不同。市场细分的目的是选择和确定目标市场，并利用各种可控因素实现企业营销战略目标的优化组合。因此，市场细分是目标营销的起点和基础，是企业营销战略的平台。所有企业的营销策略都必须从市场细分入手。没有市场细分，企业的目标市场就无法确定，企业也无法在市场竞争中找到准确的市场定位。市场细分的本质是细分消费者的需求。企业进行市场细分，发现不同消费者需求的差异，然后将需求基本相同的消费者分为一类，从而将某一产品的整体市场分为几个细分市场。因此，要准确理解市场细分，必须注意以下三点。首先，市场细分不是对产品进行分类，而是对需求不同的消费者进行分类。市场细分的重要依据是消费者需求、欲望、购买行为和购买习惯的差异。二是市场细分是一种求大同存小异的市场分类方法。消费者的需求、欲望和购买行为因社会、经济、自然条件、性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件和价值观而有明显差异。但对于某一产品，各种不同的消费者组成了一个特定的群体，他们更喜欢这个产品的特点。第三，市场细分是一个聚集的过程，而不是分解的过程。在寻求相似之处的基础上，市场细分将需要相同特征的消费者聚集在一起，可以根据各种变量连续聚集，直到企业形成一个细分市场。