奇瑞集团如何销售汽车：数据库营销

数据库营销是20世纪90年代兴起的一种方兴未艾的营销形式。是指企业通过收集和积累大量消费者信息，预测消费者在处理后购买某种产品的可能性，利用数据库信息准确定位产品，形成有针对性的营销信息，达到说服消费者购买产品的目的。通过数据库的建立和分析，各部门对客户数据有详细全面的了解，可以给客户更个性化的服务支持和营销设计，使一对一客户关系管理成为可能。数据库营销是一个双向信息交流系统，为每个目标客户提供了及时的反馈机会，可以测量和测量。数据库营销与直接营销有很大的趋同性。两者都强调营销人员与客户的双向沟通，定制服务，信息在营销中的重要作用，直接营销对数据库营销也有内部要求。然而，数据库营销作为一种独立的营销理论，侧重于从信息的角度进行营销，而直接营销则侧重于渠道的直接性客观地说，数据库营销包含了服务营销的概念，重点是为客户提供全方位、持续的服务，与市场建立长期稳定的关系；包含了网络营销的本质，强调与现代信息技术和网络技术相结合，使用计算机信息管理系统（MIS）为了充分建设和利用客户数据库，而完善的数据库是未来网络营销和电子商务的基础。正是数据库营销的这些先天特征，它正成为一种越来越强大、越来越广泛的营销推广方式，已成为未来营销推广的方向。事实上，数据库营销在西方发达国家的企业中相当受欢迎。在美国，1994年Donnelley Marketing根据公司的调查，56%的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商计划建立营销数据库。20世纪末，85%的零售商和制造商需要强大的营销数据库来支持他们的竞争力。在全球范围内，数据库直销作为一种营销形式，越来越受到企业营销人员的青睐，在维护客户、提高销售方面发挥着越来越重要的作用。在以下几个方面，我们可以看到数据库营销的独特功能。1.宏观功能-市场预测和实时反应。利用数据挖掘技术和智能分析从客户数据库中找到盈利机会。根据客户年龄、性别、人口统计数据等类似因素，预测客户购买特定商品的可能性；根据数据库中客户信息的特点确定营销策略和促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适当的产品，为产品制定适当的价格；根据区域、国家、客户规模、产品、销售人员，从而比较不同的市场销售业绩，找出数字背后的原因，挖掘市场潜力。管理者可以根据市场上的实时信息随时调整生产和原材料采购，或者调整生产产品的品种，最大限度地减少库存，实现及时生产。管理者可以根据市场上的实时信息随时调整生产和原材料采购，或者调整产品品种，最大限度地减少库存，实现及时生产。2.微功能-分析每个客户的利润率。对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的客户只占所有客户的20%。他们是企业的最佳客户，利润率最高。对于这些客户，企业应该提供特殊的服务、折扣或奖励，并保持足够的警惕，因为竞争对手也会瞄准这些客户并发动竞争攻击。利用企业数据库中的详细信息，我们可以深入了解信息的细节，加强客户区分的统计技术，计算每个客户的利润率，然后抓住竞争对手的最佳客户，保护最佳客户，培养潜在客户。3.数据库营销是客户关系管理（CRM）的基础。CRM该系统主要包括销售自动化、营销管理、客户服务和支持、客户呼叫中心和网络功能。其本质是充分发挥市场、销售和服务三个部门的作用，使三个部门能够充分共享客户信息，打破各部门之间信息堡垒的封锁，使各部门能够以企业的整体形象出现在客户面前。在CRM在系统的背后，实际上是一个强大的客户服务数据库，存储各种数据和交易行为，可以使用各种数学分析模型深入挖掘这些数据，分析客户的价值和利润率。可见，正在实施CRM在此过程中，将企业原有的客户历史数据整理有序，输入数据库，建立完整的数据库是基础。名址数据库营销真神！奇瑞汽车销售公司负责人在谈到使用邮政名址数据库营销时，会竖起大拇指。这位负责人的赞扬源于公司2003年与邮政的成功合作。2003年底，安徽省芜湖市邮政局深入挖掘全国组织机构名址库，向邮政大客户奇瑞汽车有限公司提供信息。奇瑞通过该局在山西省发布了一批商业广告。没想到，第二个月，奇瑞在山西的汽车销量翻了一番，尤其是直邮购车的数量占总销量的30%。2004年3月，该集团向山东省和江苏省发送了15万封商业信件，也取得了良好的效果。同时，芜湖局也实现了60多万元的营业收入。2004年，奇瑞继续向全国其他27个省(区、市)分批发送商函，寻找商机，主动提供服务。2003年初，芜湖局对芜湖市政府、企事业单位进行抽样调查，了解邮资封市场需求，收集了完整的研究报告。在本报告的基础上，芜湖局确定了邮资封开发的关键目标客户，明确了市场营销部下属市场部的客户经理对营销范围内的单位负责。奇瑞汽车有限公司被确定为芜湖邮政服务的重点客户。公司成立于1997年，2003年年产汽车10万辆，销售9万辆，产值65亿元，销售收入66.63亿元，是业内公认的黑马。奇瑞作为邮政的大客户，长期以来一直受到芜湖局市场部客户经理的认真维护。该公司自己的《奇瑞商情》一直邮寄给全国各地的商务代表处、经销商和服务提供商，但每次只有几百件。这个蛋糕怎么做大？经分析，芜湖市邮政局决定重点介绍奇瑞公司拥有的地址数据库，并根据奇瑞公司的销售对象，制定了向全国各地的政府机构、大型企业和高校邮寄奇瑞商务的计划。但由于奇瑞商业主要是区域销售、服务沟通和公司内部通知，对邮政客户宣传意义不大，所以奇瑞没有采用邮政计划，但邮政计划突出的数据库概念，但给奇瑞决策者留下了深刻的印象，促进竞争对手合作。2003年，全国汽车市场竞争日益激烈，奇瑞推出了一系列新车型，探索了新的营销道路。作为国外先进的营销模式，直接复制营销中的直邮方式是IT该行业取得了突出的成绩。受此启发，奇瑞也希望在汽车销售中尝试这种新的营销方式，这需要更准确的目标客户位置数据库。于是奇瑞想到了邮政数据库。芜湖局得到这个消息后，一方面开始整理完善数据库，另一方面制定了奇瑞直邮的个性化方案。经过仔细研究，奇瑞大致确定了全国60万个直邮的有效名址，并决定先在山西省进行试验。邮政部门为了把握新的商机，更好地为客户服务，做了大量的工作。首先，细化了项目涉及的邮政资源的占用和成本，将成本分为三个方面，即名址数据库使用费、邮政封装打印费和邮寄费，并根据单件量化，在此基础上确定优惠项目；其次，根据邮寄量大的特点，承诺奇瑞公司关心的名址准确性、时限要求和包装交付质量。完善后的方案很快得到了奇瑞公司的认可，协议利签署。为保证奇瑞《东方之子》宣传册的交付质量，芜湖局计划以普通信件的形式交付，山西省共交付25210件，总费用95798元。为了进一步扩大奇瑞商函项目，芜湖局高度重视山西省的交付质量，及时向安徽省局反映情况，并与省商函广告局向国家局作了专题报告。国家局公共服务部获悉此消息后，迅速以国家局的名义向山西省局发布了《关于配合安徽省芜湖局商函交付的通知》，要求山西省做好交付组织和检查工作，明确要求妥投率达到95%以上。根据国家局的通知精神，山西省局作出了更详细、更具体的部署，山西省新的邮政业务开始试运行。根据国家局的通知精神，山西省局作出了更详细、更具体的部署，一项新的邮政业务在山西开始试运行。商函寄到山西后，第二个月，山西奇瑞-东方之子的销量翻了一番，尤其是直邮购车的数量占总销量的30%。山西省成功的直邮营销得到了奇瑞最高管理层的认可，指示继续扩大推广范围，决定在江苏和山东省开展直邮营销。由于这两个省的数据超过10万，为了降低客户的成本，芜湖邮政和奇瑞公司反复沟通，分析选择哪种交付方式。最后，与奇瑞达成协议，确定直邮项目的交付方式为注册印刷，费用仅为45万元。为保证商函顺利发送，芜湖局成立了项目组，将项目涉及的环节具体化，一是客户公关、谈判、协调，二是名址整理、内件包装、信封打印、登记标签粘贴、电子邮件列表，三是内部密封连接、信函处理等，各环节操作流程明确，责任落实明确。数据库营销缩短了商业企业与客户之间的距离，有利于培养和识别客户忠诚度，与客户建立长期关系，为发展关系营销和一对一营销创造了条件。1.基于数据库的客户管理为关系营销奠定了基础。关系营销强调与客户建立长期友好关系，获得长期利益。实践证明，商业企业管理、培养客户忠诚度、建立长期稳定的关系非常重要。数据库营销不仅受到沃尔玛、麦德龙等传统企业的重视，也受到亚马逊等新网络企业的重视。例如，当客户从亚马逊购买一本书时，亚马逊会自动记录客户的电子邮件地址和书籍类别，并定期以电子邮件的形式向客户推荐此类新书。这种方式极大地促进了亚马逊在线销售业务的增长。2.数据库营销，使商业企业更详细地了解客户，增加了一对一营销的可能性。一对一营销是基于信息技术发展提出的一种新的营销理念，即根据消费习惯和需求特点，将市场细分为消费者个体，提供个性化服务。最近，美国许多大城市都出现在美国许多大城市，其目标客户是具有一定身份和地位的职业女性。他们要么忙于购物，要么厌倦了挑选商品的繁琐过程，但都需要不断改变自己的形象。从身高、体重、体型到气质、职业、性格，服装店专门为这类客户建立了一对一档案。