如何设计区域销售团队

图1-1区域销售团队模式该结构是指将企业目标市场划分为多个地理区域，每个销售人员或销售团队负责代表企业在一个区域内进行销售活动（结构如图1-1所示） 所示）。在团队模式下，区域主管权力相对集中，决策速度快；区域集中，成本相对较低；人员集中易于管理；有利于区域内的挑战。区域责任制提高了销售人员的积极性，鼓励他们发展当地业务，培养人际关系，这将有助于销售代表的销售效果和个人生活。但销售人员必须从事所有的销售活动，技术不够专业，不适应多种产品，技术含量高。具体来说，区域销售团队模式具有以下优势：（1）明确划分销售人员的职责，一个地区只有一名销售人员，工作任务明确，职责明确。一方面，根据该地区的销售潜力，公司可以规定销售人员应完成的工作量，并可以有效地检查销售人员的工作量。作为该地区唯一的销售人员，他可能售效益不同，他可能享有独特的荣誉，但也可能因销售不佳而受到指责。另一方面，也可以鼓励销售人员努力工作，完成规定的工作量，尽一切可能超过工作量。(2)有利于节约交通费用。由于每个销售人员的销售范围较小，交通成本也相对降低。(3)如何直接影响销售效果，因为每个销售人员的销售范围是固定的。因此，销售人员将不可避免地有意识地追求销售的长期效果，同时努力增加销售，也将努力关心客户的需求，帮助客户解决困难，获得客户的信任，与客户建立良好的关系。在划分销售区域时，可以有不同的标准，不一定根据行政区域确定，但企业应分析一些区域特征：区域管理方便，销售潜力容易估计，可以节省出差时间，最大限度地降低销售成本；每个销售人员都应该有合理、充足的工作负荷和销售潜力。一般来说，在设计区域销售团队模式时，应考虑以下影响因素。1、区域规模区域分支机构可根据销售潜力或工作负荷进行划分。每一种划分方法都会遇到利益和成本的两难境地。销售潜力相同的地区为每个销售人员提供了获得相同收入的机会，也为企业衡量工作成果提供了标准。长期不同的销售额可以假设是不同销售人员能力或努力程度的反映。销售人员受到激励会尽力而为。但由于不同地区的消费密度不同，潜力相同的地区可能因面积大小而有很大差异。在大城市地区，消费者在较小地区高度集中，该地区的销售潜力相对较大。被分配到大城市的销售人员，用更少的努力就能达到同样的销售业绩。销售代表被划分为广阔的地区和稀缺的地区，他们可能只能在同样的努力下取得更小的成就，或者做出更大的努力来取得同样的成就。一个更好的解决办法是给偏远地区的销售人员更高的工资来补偿额外的工作。但这削减了偏远地区的销售利润。另一个解决办法是承认不同地区的吸引力不同，并将更好或更高级的销售人员分配到更好的地区。另外，区域可按相同的工作负荷标准划分。每个销售代表都可以去他能胜任的地区，但这种方法可能会导致区域销售潜力的不一致。如果销售团队的工资是固定的，这不是问题，但如果销售团队的工资与他们的销售挂钩，虽然不同地区的工作负荷相同，但吸引力会有所不同。销售潜力较高的销售代表可以支付较低的工资，或者将业绩较好的销售人员分配到销售潜力较大的地区。2.销售区的形状一般由市、县等小单位组成，形成具有一定销售潜力或工作负荷的销售区。在划分区域时，应考虑区域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通便利性等。许多企业喜欢在该地区有一定的形状，因为不同的形状会影响成本、覆盖的难度和销售团队对工作的满意度。常见的销售区域有圆形、十字形和扇形。企业可以利用计算机程序划分销售区域，使每个区域在客户密度平衡、工作量或销售潜力、最小旅行时间等指标中结合最佳。(1)圆形区域。销售人员坐在中心进行普遍访问时，按圆周路径进行访问，无需重复往返，访问终止时可返回原地。当您需要访问特殊客户时，由于销售人员住在中心，距离客户相等，距离每个客户不远，成本也不会太高。因此，这种销售区的形状对一般访问和个人访问都更有利。(2)十字花形区域。销售人员坐在中心。除了圆形区域的特点外，销售人员还可以按照十字花路径进行访问，并有计划地规划时间。访问一个花瓣上的客户后，如果你去规定的休息时间，你可以回到原地休息，然后访问另一个花瓣上的客户。例如，如果销售区域的客户每月定期访问一次，他们可以定期访问花瓣上的客户，并在周末返回原地休息。这样，从原地到花瓣起点，从花瓣终点到原地的距离较短，有利于节约销售成本。(3)扇形区域。它由一个大的圆形区域分为几个区域，由几个销售人员选择。这样，销售区域的划分不仅包括中心附近的城市离城市的偏远区域，以确保每个区域的销售潜力和销售人员的工作负荷平等。但由于偏远地区离销售人员驻地太远，如果必须进行特别访问，费用太高。在确定销售区域的形状时，可以综合考虑区域的自然形状、区域内客户的分布和潜在的购买力、销售成本、人员销售的便利性等因素，然后做出最终决定。