如何与终端用户共同创造价值：合作营销

合作早已成为企业安身立命的基础。合作营销是企业和终端用户共同创造价值的过程，旨在最大化价值——当然，它应该成为企业关注的焦点和目标。与关系营销不同（relationship marketing）企业必须与客户联系，涵盖创新、设计、沟通、销售和支持过程的各个方面。宝洁创立了宝洁建议者（P＆G Advisors）计划：消费者可以直接参与新产品的开发，尝试各种新产品，并提出自己的反馈。这不仅让消费者真正体会到了上帝的滋味，也让宝洁不断修改自己的产品和营销计划，以针对性和低成本推出适合市场需求的新产品，将成本降低到实施计划前的1/10。当企业通过研究、分析、提炼各种客户数据、分类、筛选、过滤，然后将其与新产品开发流程有机结合时，合作创新自然会实现。通过与终端用户的充分沟通、沟通和双向反馈，企业将客户的需求完全落实到产品和服务的设计和开发过程中。国家半导体公司在美国建立了虚拟设计场。设计场提供了一种名称Webench工程师可以通过使用工具设计和测试电路。仅去年一年，该公司的工程师就在该网站上开发了4.3万多种新的设计方案，平均每月为客户节省8200万美元，月设计收入150万美元。合作沟通意味着信息不足可能成为更充分的信息和知己知彼。合作沟通使公司能够与客户同舟共济，在各种营销活动中共同创造及时积极的沟通反馈循环。由于客户在产品开发和设计过程中的大力参与，企业提供的产品和服务与客户定制的产品和服务大不相同，大大提高了合作销售的效率。合作支持的优势体现在以下两点：一方面可以快速准确地解决客户的迫切需求，另一方面也可以降低企业成本，提高客户满意度，提高客户忠诚度。实施合作营销的第一步是企业必须彻底改变其心理模式（mental model），从原来的命令与控制到信息民主时代所必需的连接与合作。此外，企业还必须注意以下几点：一是企业必须放弃由内而外（inside out）传统的思维方式被由外到内所取代（outside in）新的思维方式。只有从客户的真实需求出发，企业才能真正对症下药。二是要建立一个技术平台，帮助终端用户参与企业的设计、营销沟通、销售、订购管理和支持流程。通过此平台，企业与客户能够进行畅通无阻的沟通，减少企业不必要的成本和开支。三是模块化。当客户能够通过组合和部署模块来实现定制产品、服务和定价的目的时，您的企业真正实现了从新鲜、全天吃到个性化、定制的现代运营模式的转变。四是提供激励。提供各种激励措施，激励客户积极快乐地与企业分享使用经验。这些激励既可以使用货币，也可以使用社会激励。毋庸置疑，只有当企业能够与终端使用者更好地进行无缝式协作，双赢才能够真正地实现，价值也才能真正达到最大化！