激励分销渠道

配送渠道建立后，还需要进行日常监督、维护和激励，以不断提高业务水平。每隔一段时间，制造商必须检查和评估中间商的配额、平均库存水平、装运时间、受损货物的处理和促销合作，以及为客户提供服务。奖励表现好的，批评表现差的，必要时更换渠道成员，确保营销活动的顺利有效进行。制造商主要通过制定渠道政策和与中间商签订渠道合作协议来激励渠道成员。渠道政策是指制造商为鼓励渠道成员积极发挥渠道作用而采取的一系列奖励措施。一般来说，这些措施可以分为三种类型。1.政策激励措施主要包括销售专有权、返利政策、价格折扣和收款政策。(一)销售专营权。激励销售专营权主要包括区域限制、期限限制、分销规模限制等。区域限制是指规定中间商的销售范围。例如，一家啤酒企业规定，广州的一家二级经销商只能在天河区销售，以防止中间商恶意竞争，保护经销商的利益。期限是指规定中间商的经营期限，授权经营期限过长或过短。分销规模的限制是指制造商规定中间商必须达到一定的分销业绩才能成为一定水平的经销商。分销业绩主要包括市场份额、销售和销售指标。例如，制造商规定，一级经销商的年销售额必须达到2 超过000万元，市场份额达到4%。(2)返利政策。回扣政策是制造商最常见的渠道激励政策。但如果返利政策制定不好，也会带来非常严重的不良后果。制造商在制定返利政策时，应注意四个问题：返利标准、返利时间、返利形式和返利附属条件，其中返利标准和返利附属条件最为关键。一般根据业绩制定返利标准，区分品种、数量、次级、返利额度等。比如某品牌某型号产品销售300万返利销售3%，销售500万返利销售3%.5%，注意返利标准之间的梯度，防止中间商为了达到一定的返利标准而大量欺诈（低价出售、囤积或转售）。为了以返利的形式促进销售，必须增加一些附属条件，如禁止跨区域销售、擅自降价、拖欠货款等。一旦发现，返利将被取消。(3)价格折扣。一般来说，价格折扣主要根据付款回收速度、订单数量、季节、合作强度或进度品种搭配给予一定的折扣。在实际使用价格折扣时，必须与返利政策相结合，这也是对返利政策的补充。2.直接经济激励主要包括费用补贴和实物激励。(1)费用补贴。费用补贴主要包括广告补贴、展示补贴、示范表演或咨询补贴、特定时间库存补贴、库存补贴恢复等。广告补贴是指制造商对中间商宣传公司产品的费用给予一定的经济补贴。展示补贴是指制造商为鼓励中间商在柜台和大型购物中心的重要区域展示产品而给予中间商的经济补贴。示范表演是指对中间商举办的现场促销活动给予补贴。特定时间库存补贴是指鼓励中间商在销售旺季购买更多的商品，并对购买量大的中间商给予一定的补贴。恢复库存补贴是指在促销活动结束后给予中间商一定的补贴，使中间商的库存恢复正常水平。(2)实物激励。实物激励的类型多种多样，一般有礼券、代价券、抽奖券、展示附赠等。消费者可以经常接触到的物理激励，如品牌饮料打开盖奖励活动，打开饮料瓶盖，打印一等奖字样将获得三亚三天旅游券，或买一袋品牌洗衣粉送脸盆等。实物激励更多的是针对消费者，提高消费者的购买欲望。当然，如果消费者购买更多，中间商自然会受益。展示附赠是指厂家向中间商提供展示样品和宣传资料。直接经济激励和政策激励最大的区别是政策激励一般稳定，长期不会改变，直接经济激励大多属于短期激励措施，灵活，在销售旺季或销售淡季采用不同的短期激励手段，可以使激励政策更加丰富多样，发挥最大的渠道激励效果。3.服务激励包括以下类型:(1)经销商提供各种人员培训。如产品知识培训、销售实践培训、服务技能培训等。(2)为经销商提供咨询服务。例如，帮助经销商建立和完善客户管理体系、售后服务措施、配送体系或订单配送体系。(3)为经销商提供技术援助和支持。如提供先进的库存管理、运输管理和配送管理技术，以及电子信息交换系统、电子订单系统POS系统等。（4）对经销商的促销援助和支持。例如，派促销人员帮助经销商进行现场促销，并为经销商提供各种材料支持。渠道政策的最终目的是花最少的钱来达到最大的激励效果。渠道政策没有好坏之分。不同的行业和企业有不同的渠道政策。企业需要在实践中不断检验和完善自己的渠道政策。讨论8-5：无论采取哪种激励措施，最终都是通过盈利来提高中间商的热情，那么为什么不直接使用现金激励来使激励措施多样化呢？实例? 百事可乐返利政策百事可乐公司对返利政策的规定分为年折扣、季度奖励、年度奖励、垄断奖励和下一年度支持奖励五个部分。除年折扣为明返(合同明确规定为1%)外，其余四项奖励均为暗返，经销商事后无约定执行标准。1.季度奖励在每季度结束后两个月内以产品形式给予。这不仅是对经销商上季度工作的肯定，也是对下季度销售工作的支持，促进制造商和经销商在每季度合作后反思和总结合作情况，相互沟通，共同研究市场情况。同时，百事可乐公司还派销售总监在每季度末对经销商业务代表进行培训和指导，帮助实施下一季度的销售和实施措施，增强相互信任。2.年终回扣和年度奖励是对经销商当年完成销售的肯定和奖励。年终回扣和年度奖励在次年第一季度以产品形式按一定比例给予。3.垄断奖励是指经销商在合同期内垄断品牌系列产品。合同期结束后，制造商根据经销商的销售、市场份额和与制造商的合作给予奖励。经销商自愿确定垄断协议，并以文字形式填写合同文本。在合同执行过程中，制造商将检查经销商是否执行垄断协议。4.下一年的支持奖励是支持下一年完成销售目标、继续与制造商合作、续签销售合同的经销商的销售活动。此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，在第二季度的第一个月以产品形式给予。由于上述奖励政策的杀价空间太小，如果经销商低价出售造成损失和风险，制造商不会考虑。百事可乐公司在合同中规定，每季度对经销商进行一些项目评估，如实际销售、区域销售市场份额、是否保持百事产品销售市场和销售价格的稳定销售政策和策略的实施等。思考:百事可乐采用哪些渠道激励政策？