蓝海战略：为企业找到新世界

欧洲工商管理学院的蓝海战略W.钱·金和莫博涅提出。与红海相比，所谓的红海是竞争已经饱和的领域。蓝海战略认为，聚焦红海等于接受了商业战争的限制，即在有限的土地上取胜，但否认了商业世界创造新市场的可能性。利用蓝海战略，视线将超越竞争对手，转向买方需求，跨越现有竞争边界，筛选和重新排序不同市场的买方价值元素，从给定结构下的定位选择转变为市场结构本身。江龙发是广东省廉江市石头劲镇人，到2000年，江龙发固定资产已超过6000万元，年利润800万元。产品销往马来西亚等国家和台湾省。到2002年，其资产近1.3亿元。江龙发初中没毕业，就出来学手艺，先学修车，后来和初中同学一起卖电饭锅。跟着同学上山下乡，全国跑。三个月后，他掌握了这个技巧。据三个月了解，连江电饭锅行业发展迅速。全市有近百家大大小小的电饭锅企业。电饭锅的所有部件都可以在没有连江的情况下购买。全市年产电饭锅近千万，占当时全国市场的四分之一。但廉江电饭锅企业的销售方式却很原始。他们不是主动出去卖，而是等客人上门。假如主动出去开拓市场，那么空间应该很大。有一天，他联系了第一单业务，订单1万元，顺利完成。从此，他跑遍了全国各地，到年底，他净赚了40万元。在经营电饭煲业务的同时，他发现我国的地大物博另有意义:东南博，西北薄。不仅仅是电饭煲，所有的电器都在销售，广州和西部有两个世界：广州到处都是东西，在西部是罕见和昂贵的！他来到汉中，满城一逛，看到这里只有一个广东人做电器生意，于是决定打汉中。1997年下半年，他在汉中租了一个电器批发门面。把廉江到处都是的电饭煲、电水壶等拿过来。这批发，门前一时车水马龙，挤垮了原来广东人的零售生意。半年后，他赚了400多万元。从红海竞争到创新蓝海，市场边界可以用六条路径重建。第一，跨越他选择的行业，看市场。企业不仅要与自己的行业竞争对手竞争，还要与替代品或服务行业竞争对手竞争。二是跨行业不同战略集团看市场。第三，重新定义行业买家群体。第四，跨越互补产品和服务，看市场。第五，跨越卖方的产业功能和情感导向。第六，跨越时间参与塑造外部趋势。企业永远不应该把眼睛外包给别人。伟大的战略洞察力是进入基层、挑战竞争边界的结果。蓝海战略建议绘制战略布局图，以视觉形式展示企业在市场上的现有战略定位，开启企业组织各类人员的创造力，引导蓝海。通常，企业努力保留和扩大现有客户，以增加其市场份额，往往导致更微妙的市场细分。然而，为了最大化蓝海的规模，企业需要做相反的事情，不仅要关注客户，还要关注非客户。不要盲目地通过个性化和细分市场来满足客户差异。我们应该找到买方的共同点，将非客户放在客户之前，将共同点放在差异之前，将合并细分市场放在多层次细分市场之前。非客户可分为三个层次。一级，徘徊在企业市场边界，随时准备换船而走的准非客户。 在找到更好的选择之前，这些准非客户只使用现有的产品和服务，一旦有了更好的选择，就会换船而走。例如，对于上班族不知所措的午餐，英国Pret A Manger 快餐店关注上班族午餐的共同需求需求：快速、新鲜、健康，提供新鲜美味的成品三明治，免将购买行为缩短到90秒，每年在英国销售2500万份三明治。二是故意回避市场的拒绝型非客户。由于市场上现有的产品或服务不能接受或超出其经济承受能力。1964年，德高广告创造了街道家具的概念。此前，户外广告是公路广告牌和运输工具广告。广告展示时间很短。德高意识到，市中心缺乏固定的广告点是该行业不受欢迎的原因。因此，德高通过向市政府免费提供街道家具及其维护，销售广告空间的利润率高达40%。在第三层，远离市场的未知非客户。行业内的企业通常从未将这些未知的非客户视为目标客户。这些人的需求往往被认为是理所当然的，属于其他市场。如果企业知道他们丢弃了大量这样的客户，他们会感到惊讶。例如，牙齿美白一直被认为是牙医的问题。当口腔护理制造商最近关注这一需求时，市场爆炸式扩张。让我们来看一些成功的蓝海战例。从1997年夏天开始，北京街头几乎所有的冷饮网点都被两个外国品牌和路雪和雀巢所覆盖。但这些产品大多在2元以上，高达5、6元，几乎没有1元的产品。这就导致了冰淇淋产品价格的盲点。伊利以其敏锐的洞察力发现了价格的盲点受美国一种日夜成分不同的片剂药物的启发，江苏启东盖天力制药有限公司开发了白加黑等新型感冒药。该药一应市就受到青睐，第一年销售额超过2亿元。为了拓展跨国市场，海尔也注重市场的盲点。在对美国市场进行了大量调查后，他们发现200升以上的大型冰箱品牌很多，竞争激烈，而160升以下的小冰箱是需求差距。于是抓住机会，一举推出了一系列60~160升的小冷柜。仅在纽约，两个月就卖出了1万多台。在经营中，许多企业一直专注于以竞争为导向的红海战略。企业把所有的心思都放在红海上，无异于接受了战争中包含的一些限制因素，比如地域限制，必须战胜对手才能成功，否认了企业独特的创造无竞争对手新市场空间的能力。这是蓝海战略的核心观点:寻找突破点，在看似绝望的红海中开辟光明的蓝海。只要你仔细观察，你会发现人们的消费观念不断更新，人们每天都有新的需求。虽然这个行业看起来很完整，但总有不能满足人类生活日益增长的需求。只要你有勇气发展无人关心的领域，找到这些空白点，保持自己独特的特点，你就能得到人们的认可、自然和财富。松下幸之助表示，无论何时，企业都处于激烈竞争的漩涡中。为了不落后于竞争，他们必须清楚地了解对方的经营理念和趋势。在这个变化多端、竞争激烈的时代，如果对方采取行动研究对策，注定要落后。可以看出，企业本身应该明确自己的市场地位，知道自己应该走什么路，在竞争激烈的市场中找到市场空白，稳定和发展自己的市场份额，使自己的产品在市场中发挥主导作用。