为什么大客户和小客户要区别对待？

小李是一家广告公司的推销员，知道如何利用客户的心理把握交易机会。最近，小李还与两家公司谈判了广告业务，一家是当地著名的私营企业，另一家是未知的新兴小公司。面对知名民营企业的负责人，小李总是尊敬对方，把对方当成上帝，希望对方能把广告机会留给自己的公司，并承诺在一定程度上给予最大的折扣。在与另一家小公司的负责人多次接触广告业务后，小李与负责人表示兄弟，并接受了对方的邀请。为什么小李对不同公司的负责人有不同的态度？要解释这个问题，首先要了解一个词——二八定律。意大利经济学家帕累托提出的经济学概念是所谓的二八定律。帕累托在1897年对意大利社会各阶层的财富和收入进行统计分析时，偶然发现近80%的社会财富掌握在20%的人手中，80%的人只掌握20%的社会财富。帕累托提出了28条规则，旨在反映社会收入分配的不公平，希望呼吁社会保护大多数人的利益。然而，在长期的观察和总结中，帕累托意识到真正的公平分配是不存在的。28定律所代表的不平衡在社会活动、经济行为和生活中无处不在。人们只能像木偶一样被这条规则操纵，无法抗拒。与此同时，随着时间的推移，人们似乎逐渐忘记了帕累托提出28定律的初衷，并将其应用于生活的各个领域，尤其是经济领域。许多人认为，只有愚蠢的企业才会追求平等对待客户，为平等对待每个人而自豪；聪明的企业知道如何抓住重点，及时说不，用28定律来处理商业活动中的不平衡。聪明的商人应该意识到，市场上80%的产品可能由20%的优秀企业生产，80%的商业利润也可能由20%的中心客户提供。当营销人员真正理解二八法则并能够灵活应用于经济活动时，他们将以相对较少的努力赢得市场的青睐。二八定律也可以延伸为，在特定群体中，重要的构成因素通常只占少数，而不重要的构成因素占多数。此时，只要掌握重要的少数，就能获得大局的控制权。例如，在企业管理中，领导者应注意培养和关注20%的骨干力量，以这一少数人员带动另外80%，从而提高企业的整体效益。此外，企业还可以过程中，企业还可以以28条规则为指导思想，即在企业资本和资源有限的情况下，优化投资结构，将大部分资金投能够创造高产值的关键项目，以加快企业资金的周转效率，提高利用率。小李对两位客户的区别对待，实际上是巧妙地运用28定律，给予关键大客户足够的尊重和关注，给予非关键小客户足够的平等和友谊，不同的客户求不同，只满足不同客户群体的不同需求，做大生意，小生意。社会财富在人口中的分配是不平衡的，通常占人口20%的群体占社会财富的80%。一般来说，经济学和管理学中广泛使用的二八定律讨论的是财富顶端的20%，而不是底部的80%。理解和学会运用二八法则，找准定位，加强核心服务，必然会事半功倍。