销售管理案例分析

麦考林：将温暖寄给客户邮购是现代社会一种特殊的购销方式。其特点是无店铺经营。买卖双方不直接见面。大众媒体通过邮政网络传递信息和货物，满足了远程购买和不便外出的购物需求。邮购商品的价格虽然包括邮费和服务费，但还是比商场便宜。此外，一些商品在普通商场买不到，弥补了一些消费品市场的空白。因此，自20世纪70年代以来，邮购商店在世界各地逐渐蓬勃发展。可以说，邮购是国内外潜力巨大的市场。生活就像一个丰富多彩的万花筒，反映了人性最基本的追求和欲望。正是因为追求和向往，人们总是渴望家庭更温暖，精神更优雅，健康更舒适……随着生活水平的提高，人们追求舒适、方便的购物过程和能够满足一些精细需求的商品，客观上需要邮购；随着零售竞争的加剧和市场的逐步细分，邮购在市场空白中立足；现代物流手段和支付方式，为邮购的发展提供了强有力的物质支持。麦考林公司成立于1996年1月8日，是美国著名的风险基金——Warburg Pincus投资，实际投资超过3 000万美元。麦考林公司成立于1996年1月8日，是美国著名的风险基金——Warburg Pincus投资，实际投资超过3 000万美元。是中国首批经政府批准从事邮购业务的三资企业之一，年营业额超过6 000万元是中国最大的邮购公司。公司业务覆盖全国31个省市、自治区、直辖市，以优良的产品质量、竞争价格和优质的客户服务树立了行业领先地位。由于其邮购业务的快速发展，也成为上海邮政局最大的客户。邮局定点服务设在其1万平方米的发货中心，每天可处理1万张外运包裹单。麦考林与全国6万家邮政分局和400个城市的特快专递密切合作，及时向上海到乌鲁木齐、北京到拉萨的数百万消费者提供时尚和质量保证。麦考林还在一些城市提供24小时送货上门的快递服务，给消费者带来温暖和温暖。1.随着互联网在中国的广泛应用，网上商店也是一种直销模式，这不仅对麦考林构成了潜在的威胁，更重要的是，互联网给了麦考林一个难得的机会，可以利用自己的业务优势，完成另一个飞跃。(1)商业模式:麦网成功转型（.M18.）1999年12月，上海麦考林国际邮购有限公司 开 始 试 运 行 的 在 线 零 售 网 站-麦考林商厦（.mecoxlane.）和欧梦达天地（.euromada..）电子商务门户网站于2000年4月开通。麦网包括四个部分：麦考林百货、品牌空间、消费必读和慧心美人。超过2万种在线商品。主要优势和性能如下：首先，邮购服务和网络电子商务属于直接营销，商品由制造商直接到消费者手中，订单处理过程相似，属于直销类别，借助B2C电子商务只使用现代工具，自然延伸邮购业务。二是麦考林国际邮购有限公司结算配送体系完善。在强大的计算机系统支持下，邮购服务遍布全国31个省市、自治区、直辖市，是唯一拥有全国服务网络的邮购公司。第三，高质量的客户服务是麦考林的特点。麦考林的热线服务、信件回复和客户信息数据库查询可以借用网络工具自然转化为在线客户服务（CallCenter）、E-mail在线个性化客户服务，如答复、在线查询等。与此同时，麦考林还提供了10天满意保证期，即让消费者完全满意的承诺。第四，麦考林在品牌、信誉和忠实客户群方面也建立了巨大的优势。它拥有一个忠实的重复购买率高的客户群。麦考林开展电子商务后，可以大大降低成本，帮助消费者，提高购买率。(2)让更多用户更快地购买东西，麦考林的用户可以定期收到麦考林邮寄给他们的邮购目录，然后根据目录选择他们的订单。然而，由于印刷和邮寄需要很长时间，成本相对较高，麦考林的邮购目录每三个月更新一次，由于地址或工作单位的变化，一些用户将无法及时收到。但互联网可以改变这种情况。现在产品目录可以每天24小时更新，用户也可以随时通知麦考林个人信息的变化。重要的是，用户可以比以前更快地收到订单。互联网还可以让麦考林开拓比邮购业务更多的潜在用户。邮购一般集中在二三线城市，目前大部分互联网用户集中在中心城市；75%~80%的邮购用户是女性，80%的互联网用户是男性。这就是麦考林要开拓的市场。”市场。2.麦网的优势（1）麦网在功能全面、性能优异的电子商务平台上投入巨资，建立了巨大的后台计算机管理系统和前台网站应用系统。后台计算机管理系统采用世界上最先进的直销计算机管理系统，具有超强的数据分析能力，便于库存、交付、供应商、客户服务、客户数据和商品数据库的管理，服务于250多万直销客户，每天处理订单能力超过4万张。（2）网络提供了更丰富的产品选择，这些来自于它拥有高质量的产品组织团队，积累了丰富的产品组织和新产品开发经验，建立了许多合作伙伴关系，可以为各种客户群体开发不同的产品线，从高客户回复率可以看出。(3)邮购服务和B2C电子商务属于直接复式营销麦格林国际邮购有限公司。在长期目录销售过程中，建立了高质量的产品营销团队，积累了丰富的产品组织和新产品开发经验，具有丰富的传统零售、直接复式营销经验，对新兴的互联网电子商务也有非常彻底的了解。（4）网络拥有完善的结算系统，各种支付方式适应国内现状，支持礼券账户支付、现金账户支付、邮局汇款、信用卡委托支付、银行电汇、货到支付、在线支付等支付方式，完全适应国内电子商务环境。在线支付支持 SET协议和 SSL协议和其他在线支付方式。(5)麦网拥有完整的物流系统，麦网支持邮递EMS、快递等多种送货方式，能满足用户不同的送货需求。公司1万平方米的发货中心每天能承包1万份，远远领先于大多数B2C电子商务网站。3.未来发展战略在未来发展战略中，网络将基于现有的支付、配送、服务、供应体系，掌握零售环节和消费者，不断丰富这些体系，在此基础上进一步开放收入来源，产生规模效益，降低成本，吸引更多消费者。麦网未来的主要发展战略是多方面合作和多渠道发展。麦网不仅将扩大与现有合作伙伴的关系，还将与新供应商、麦考林合作购物中心、支付配送环节建立跨商品组织、仓储、订单处理、结算仓储、订单处理、结算系统、配送和客户服务的传统行业、互联网站。